Lead scoring: come trovare e classificare i migliori contatti

Ogni azienda che opera nel digital marketing deve dare il giusto peso all’importanza che un lead di qualità può avere nella propria strategia. Saper riconoscere quali contatti sono in grado di portare un maggiore ritorno dell’investimento e quali, invece, lasciar perdere, consente di concentrare i propri sforzi in una direzione tale da garantire maggiori probabilità di successo.

In una simile situazione, applicare una classificazione dei potenziali clienti tramite il lead scoring risulta essere davvero utile; nell’articolo di oggi andremo a vedere, nel dettaglio, l’utilizzo e le funzionalità di un simile approccio alla gestione dei dati.

Prima ancora di definire di che cosa si tratta, specifichiamo il contesto in cui un simile strumento si applica: le campagne di lead generation.

Quando un’azienda procede all’invio di contenuti promozionali, finalizzati appunto alla raccolta di lead, si ritroverà in breve tempo una serie di contatti che, compilando l’apposito form, avranno manifestato il loro interesse verso la proposta fatta e avranno ceduto alcune loro informazioni personali.

Attraverso il lead scoring, viene assegnato un punteggio a ciascun contatto acquisito, in base ad elementi come il profilo demografico, quello professionale e le eventuali interazioni precedenti avute con il brand. Ci sono anche delle variabili strettamente numeriche per identificare un lead con alto potenziale, come l’alto numero di pagine aziendali visualizzate, i tassi di apertura delle mail e le interazioni sui social.

Si tratta, come anticipato in precedenza, di un metodo oggettivo per riconoscere quali sono i lead dal maggiore potenziale e che meritano maggiore attenzione. Una volta fatte le dovute distinzioni, però, come è possibile ottenere dei risultati concreti dai dati acquisiti?

Abbiamo già parlato in un articolo passato di come una buona strategia di lead management sia in grado di massimizzare le performance di ogni singolo potenziale cliente.

Il lead scoring, attivandosi nel momento in cui il contatto viene acquisito, è parte integrante dell’intero processo gestionale. Soltanto una realtà in grado di saper riconoscere il giusto valore delle informazioni di cui entra in possesso saprà sfruttarle al massimo delle loro possibilità.

Un'altra variabile importante, in cui il lead scoring gioca un ruolo chiave, è la tempestività della prima interazione successiva alla conversione. Individuare con immediatezza i lead più preziosi, in modo da contattarli nel giro di pochi secondi o minuti, aiuterà non solo a precedere eventuali competitor nel processo di acquisizione, ma anche di posizionarsi nell’immaginario del consumatore come un brand attento, coerente ma soprattutto rapido. In un contesto fortemente digitalizzato come il nostro, nel quale siamo abituati a ricevere dei feedback immediati in seguito alle nostre azioni, dover attendere 24 o 48 ore per ottenere una risposta da una nostra richiesta è pressoché impensabile.

Dopo aver visto i diversi vantaggi lead scoring e la sua importanza all’interno della gestione dei contatti, riteniamo sia importante mettere in chiaro una cosa: sebbene le campagne marketing di lead generation si basino sui dati, dietro questi ultimi è sempre presente una persona fisica.

Cosa significa questo? Ad ogni contatto acquisito è possibile assegnare un valore e determinarne la priorità, ma questo non significa automaticamente che, sotto una certa soglia, i contatti rimasti non si meritino la giusta attenzione. Il punteggio stabilito dai software di lead scoring elabora il suo giudizio analizzando una serie di parametri, oggettivi, che a volte non sono sufficienti a inquadrare le reali potenzialità in gioco.

In caso di dati mancanti, oppure di ampliamento o verifica del proprio database, un servizio di lead qualification può essere il complemento ideale al lead scoring. Che si tratti infatti di verificare il reale interesse verso prodotti e servizi, oppure di arricchire le anagrafiche tramite soluzioni ad hoc come sondaggi e questionari, è possibile riuscire a massimizzare le possibilità di trasformare lead in clienti, andando oltre il punteggio complessivo del lead scoring.

In settori altamente verticali, dove ogni singolo lead può rappresentare un guadagno non indifferente, è necessario a volte non focalizzarsi esclusivamente sulle procedure di lead scoring e approfondire l’analisi dei contatti acquisiti. Un processo di qualifica dei lead, come quello realizzato da Ediscom, permetterà di ottenere dati anagrafici completi e dettagliati, attraverso una struttura di contatto proprietaria e un team di professionisti dedicato.

Una strategia che contempli il lead scoring può dare degli ottimi risultati quando la tempestività e la necessità di contattare i potenziali clienti sono prioritarie, ma per ottenere il massimo da ogni singolo contatto operazioni come la lead qualification risultano davvero efficaci e performanti. Per maggiori informazioni sulle nostre soluzioni di lead qualification personalizzate, non esitare a contattarci!