Partiamo da una definizione:
Il lead management è l’insieme di metodologie, sistemi e pratiche funzionali a generare e mantenere nuova clientela, generalmente operando attraverso una serie di programmi e campagne marketing.Affinché il lead management funzioni, è fondamentale creare una struttura ordinata per i dati stessi, che tenga conto dei vari passaggi presenti all'interno del processo di vendita. Un sistema davvero efficiente sarà in grado di prevedere e gestire i diversi
outcomes che potranno generarsi, dai rapporti tra i vari attori in gioco all'aumento numerico degli stessi.
Quali sono però i principali step del Lead management? Ne individuiamo cinque:
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Lead generation: il primo passaggio per ottenere nuovi clienti è attirare la loro attenzione, attraverso una strategia di content marketing strutturata sulle piattaforme ideali per il prodotto/servizio trattato. Così facendo verrà creata consapevolezza del proprio brand e del prodotto, mostrando ad un pubblico di potenziali clienti ciò che si ha da offrire. L’obiettivo ultimo è guidare il cliente alla
lead acquisition, indirizzandolo a meccanismi in grado di registrare i dati del contatto. Una buona comunicazione ti permetterà di raggiungere utenti interessati al proprio business, mantenendo la logica dell’
inbound marketing -
Lead acquisition: una volta catturata l’attenzione del pubblico, lo step successivo sarà, per l’identificazione dei propri clienti, l’ottenimento del loro contatto. Nel caso di un particolare interesse, spesso e volentieri il cliente fornirà i propri dati senza ulteriori incentivi. Se così non dovesse essere, è comunque possibile accompagnarlo alla compilazione attraverso un cosiddetto
lead magnet, che attiri la sua attenzione ed offra un contenuto di valore: la partecipazione ad un concorso, l’accesso a contenuti esclusivi o una % di sconto. Questo tipo di acquisizione avviene su un form online, oppure su un supporto cartaceo.
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Lead distribution: I dati accumulati vengono inseriti all'interno del già citato database. Questa fase risulterà estremamente importante, perché non tutti i contatti sono uguali, ed è possibile già in questo step individuare le diverse esigenze dei singoli, già da variabili come i dati ceduti o i contenuti scaricati. Assegnare una corretta priorità ai singoli lead sarà fondamentale, in quanto la loro trasformazione in clienti dipenderà anche dalle tempistiche che si aspettano.
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Lead nurturing: Una volta acquisiti e catalogati i lead, per mantenere vivo il loro interesse verso il prodotto/servizio, sarà necessario mantenere un canale di comunicazione aperto, attraverso contenuti mirati e personalizzati. Affinché il lead nurturing sia efficace, è richiesta una comunicazione di alto livello intensiva e accurata, sia all'interno delle organizzazioni che rispetto alle richieste dei lead. In questo senso, la presenza di software per l’automatizzazione e la gestione dei contatti ha migliorato molto la qualità del lavoro, in quanto un approccio totalmente manuale, parlando di migliaia e migliaia di singoli lead, non è applicabile. Per ulteriori approfondimenti vi rimandiamo ad un
nostro articolo dedicato.
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Lead Analytics: L’ultimo step, una volta realizzate tutte le altre fasi, riguarda l’analisi dei dati accumulati. Questa componente prevede una revisione dinamica e un’analisi delle azioni svolte in precedenza, riguardanti il comportamento dei lead, l’efficacia dei canali di comunicazione e le
sales performance. Per molte organizzazioni, ottimizzare le metriche post lead può essere vitale nel processo decisionale, andando ad impattare direttamente su variabili economiche, organizzative e di produzione delle stesse.
