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B2B lead generation

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B2B lead generation: la qualità è fondamentale

Senza dilungarci troppo, partiamo con una breve ma chiara distinzione fra B2B e B2C. Nel primo caso, rientrano tutte quelle strategie in cui una realtà imprenditoriale si rivolge ad un’altra. Esempio pratico: un’azienda che produce formaggi, vino e altri prodotti realizza una campagna pubblicitaria B2B lead generation per trovare ristoranti interessati ad acquistarli. Nel secondo caso, invece, un’impresa si rivolge direttamente al consumatore finale (Business to Consumer). Esempio pratico: un negozio di abbigliamento realizza una campagna pubblicitaria per trovare nuovi clienti da portare nel proprio store e aumentare le vendite.

Fatta questa doverosa distinzione, ora possiamo entrare nello specifico. Attraverso campagne di B2B online lead generation mirate, qualsiasi azienda ha l’opportunità di beneficiare di una soluzione altamente personalizzabile in base al settore di appartenenza e al target che vuole impattare. Così facendo, nel B2B cost per lead e qualità dei contatti saranno mediamente più alti, pertanto sarà necessario elaborare al meglio tutti i vari step per far sì che questi si trasformino in veri e propri clienti. Insomma, questa soluzione porta con sé l’intrinseco vantaggio di avere un alto tasso di conversione e, come naturale conseguenza, un alto ritorno dell’investimento.

Ovviamente, perché tutto questo avvenga sarà fondamentale pianificare al meglio la campagna di B2B lead generation, selezionando i giusti canali attraverso cui impattare gli utenti e costruendo una comunicazione affine al settore in cui si opera. Nel nostro caso, lo strumento che ci dà la possibilità di offrire un’alta qualità del servizio è certamente il database proprietario, altamente segmentato e costantemente aggiornato, ma di questo vi parleremo a breve. Prima, vogliamo portarvi un esempio pratico, così da rendervi decisamente più chiare le potenzialità di questo strumento.

Per farlo, riprendiamo il caso di cui vi abbiamo solo accennato ad inizio articolo e proviamo a svilupparlo. Immaginate quindi di avere un’attività in cui producete vari prodotti alimentari e volete investire nel digital marketing per trovare nuovi contatti a cui proporli. Tra le migliori soluzioni, l’SMS Marketing, il Direct Email Marketing e l’utilizzo di landing page sono sicuramente tra le più performanti, in grado di farvi ottenere contatti di alta qualità e realmente interessati al vostro business e, di conseguenza, più facilmente convertibili in clienti.

Nel concreto, si potrebbe ad esempio realizzare una campagna SMS attraverso cui invitare i responsabili/proprietari/gestori dei ristoranti della vostra zona ad acquistare alcuni vostri prodotti. Per rendere la comunicazione più efficace, potreste ad esempio prevedere uno sconto o l’omaggio di alcuni prodotti, a fronte di una spesa minima. Per ottenere il contatto, nel caso specifico si potrebbe inserire un link nella parte finale dell’SMS che, una volta cliccato, rimanderà ad una landing page dedicata in cui vengono ripresi i punti principali e più vantaggiosi della promozione. All’interno di questa sarà poi presente un form, che il vostro potenziale cliente compilerà rilasciando i propri dati se interessato e intenzionato ad essere ricontattato.

Discorso simile si può fare con “l’accoppiata” DEM+Landing page. In questo caso, veicolare la promozione attraverso una email permette di aggiungere anche elementi grafici rispetto ad un classico SMS, rendendo la comunicazione ancora più impattante. Al suo interno andranno comunque inseriti gli elementi principali e i vantaggi per l’utente, che fungeranno da leva e dovranno convincerlo a cliccare sul contenuto per essere poi indirizzato sulla landing e compilare il form di contatto. Piccolo suggerimento, prima di cambiare argomento: fate in modo che la call to action inserita nella DEM sia chiara al 100% e non troppo impegnativa per il vostro potenziale cliente.

Invitare l’utente a cliccare su un bottone che recita “Scopri di più” è sicuramente più efficace rispetto ad uno che dice “Acquista ora”. In quest’ultimo caso, infatti, il rischio che l’utente decida di interrompere il flusso di vendita è molto alto, in quanto potrebbe erroneamente pensare che cliccando sarebbe immediatamente costretto ad acquistare. Risultato: potenziale cliente perso! Per questo motivo, prestate particolare attenzione alla scelta della vostra CTA, perché da essa dipende la riuscita di tutta la vostra campagna B2B inbound lead generation.

L’uso del database e i contatti qualificati nella B2B lead generation

Come accennato in precedenza, uno dei punti di forza di questa soluzione digital è il valore dei contatti ottenuti. Tutto questo è possibile affidandosi ad un DB altamente segmentato, costantemente aggiornato e sicuro, che permetterà di gestire al meglio i dati al suo interno e di avere lead di qualità, che aumentano inevitabilmente le possibilità di conversione e, quindi, di guadagno; tutto questo, ovviamente, nel pieno rispetto della privacy degli utenti

L’importanza del database come componente della lead generation è cruciale anche nelle fasi iniziali della campagna e molte aziende specializzate in digital marketing mettono infatti a disposizione servizi di noleggio anagrafiche, ideali per iniziare da subito ad acquisire nuovi contatti.

Nel momento in cui i contatti ottenuti sono reali, verificati e completamente in target, la campagna di B2B online lead generation potrà partire nel migliore dei modi e portare ad ottimi risultati.
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