Ciclo di vendita: come ottimizzarlo con una strategia custom

Il ciclo di vendita rappresenta l’insieme delle fasi che un potenziale cliente attraversa dal primo contatto con un prodotto o servizio fino alla decisione finale di acquisto. Si tratta di un aspetto molto importante per quanto riguarda il marketing, anche per questo motivo comprendere e ottimizzare tale percorso diventa essenziale per tutte quelle aziende che vogliono intraprendere un percorso di crescita e, soprattutto, hanno l’ambizione di competere efficacemente in un mercato sempre più digitalizzato. Per conseguire questi obiettivi è essenziale adottare una strategia data-driven, capace di valorizzare ogni tappa del viaggio del cliente, dalla generazione del lead alla conversione effettiva. In tal senso, un servizio di digital e performance marketing consente di monitorare con precisione le interazioni degli utenti, migliorando messaggi e canali per accelerare i tempi decisionali e incrementare le vendite.

Sebbene le peculiarità possano variare in base al settore e al pubblico di riferimento, possiamo individuare alcune caratteristiche ciclo di vendita del prodotto che sono comuni a ogni prodotto o servizio. Il ciclo di vendita del prodotto inizia dal momento della scoperta, ovvero quando il cliente viene concretamente a conoscenza dell’esistenza di un’offerta, e continua alla fase di interesse e valutazione e poi a quella dell’acquisto e della fidelizzazione.

Ogni fase del ciclo di vendita in contesti digitali può essere supportata con una serie di strumenti mirati. Ad esempio, le campagne di Direct Email Marketing (DEM) sono perfette per aumentare l’interesse garantendo contenuti rilevanti. Lo strumento dell’SMS Marketing, invece, consente contatti diretti e immediati, mentre le attività di lead generation e customer acquisition permettono di mantenere sempre costante il flusso di potenziali clienti qualificati. Insomma, si può dire che l’obiettivo debba essere quello di convertire il ciclo di vendita in un processo mirabile, snello e scalabile, riducendo le dispersioni e massimizzando le opportunità di conversione.

Il ciclo di vendita B2B presenta una serie di complessità che devono essere adeguatamente affrontate. Innanzitutto, nel mondo B2B le decisioni di acquisto sono tendenzialmente più complesse e coinvolgono diverse figure aziendali. In questo contesto, diventa importante mantenere vivo l’interesse con una serie di comunicazioni costanti e con contenuti di valore.

Il performance marketing propone diverse opportunità per segmentare il pubblico, personalizzare i messaggi e automatizzare le comunicazioni in base al comportamento dei prospect. Per aumentare l’efficienza complessiva del ciclo di vendita si possono usare strumenti di marketing automation così da programmare messaggi progressivi e coerenti e ridurre tempi decisionali. In questo modo il processo di ciclo di vendita del prodotto diventa prevedibile, misurabile e maggiormente orientato ai risultati.

Per analizzare le caratteristiche ciclo di vendita del prodotto è essenziale conoscere che cosa influenza il comportamento di decisione d’acquisto, e quindi saper raccogliere e interpretare i dati. Bisogna partire dal presupposto che ogni interazione digitale genera informazioni, dai click fino alle aperture delle email, e questi dati consentono di individuare messaggi efficaci e canali performanti. In questo senso, il digital marketing permette di ottimizzare e adattare le campagne in tempo reale, comunicando nei modi, nei tempi e nei canali più adeguati a ogni cliente. L’obiettivo non è solo quello di comunicare, ma anche quello di farlo al meglio, in modo personalizzato, per aumentare le probabilità di conversione.

Uno dei modi migliori per rendere il ciclo di vendita misurabile è quello di legare ogni attività a risultati tangibili e concreti. Con il performance marketing le campagne non vengono valutate solo per visibilità o impression, ma per lead generati, tassi di conversione e ritorno sull’investimento. Applicare tale approccio permette di accompagnare i clienti lungo tutto il ciclo di vendita, dalla fase della scoperta a quella dell’acquisto e della fidelizzazione.

Per conseguire questo obiettivo le soluzioni migliori includono campagne di email marketing, SMS marketing, social media advertising e programmatic advertising, tutte integrate in una strategia omnicanale. Questa combinazione è essenziale per aggiungere il cliente al momento giusto e con il messaggio giusto, accelerando il processo d’acquisto e aumentando le opportunità di business.

Un errore comune parlando di ciclo di vendita potrebbe essere quello di considerarlo un processo autonomo, isolato dal marketing. Il customer journey, inteso come il percorso compiuto dal cliente durante la sua relazione instaurata con un’azienda, è formato da diversi touchpoint, che vanno da siti web, social media e email fino a SMS e recensioni online. Costruire un’esperienza fluida e senza interruzioni diventa fondamentale per guidare naturalmente il cliente verso la conversione. Una delle stelle polari per trasformare un semplice interesse in una decisione di acquisto concreta dovrebbe essere la personalizzazione, intesa come l’adattare il linguaggio e i canali di comunicazione in base a comportamenti e preferenze degli utenti.

Le strategie integrate di digital e performance marketing possono trasformare il ciclo di vendita di un’azienda e risolvere il problema di convertire i contatti in clienti andando a correggere criticità come le lunghe tempistiche decisionali e le dispersioni dei lead.

Un valido esempio in tal senso è quello delle soluzioni adottate da Ediscom per risolvere i problemi di un’azienda operante nel settore arredamento. La nostra digital company ha implementato una strategia multicanale che ha combinato campagne DEM mirate per aggiornare i clienti sulle novità del prodotto, campagne SMS marketing per comunicazioni tempestive e attività di programmatic advertisting per intercettare online, di volta in volta, il target più pertinente.
Mediante questa azione coordinata, Ediscom ha ottimizzato la gestione dei contatti, ha ridotto i tempi del ciclo di vendita e ha migliorato in modo significativo il tasso di conversione. Per ottenere questi risultati sono stati utilizzati dati accurati per monitorare e analizzare i KPI delle campagne e favorire un’ottimizzazione continua delle attività e un rapido adattamento alle esigenze del mercato. La soluzione adottata ha permesso di migliorare l’efficienza nel processo commerciale e di aumentare le vendite, dimostrando come un approccio strategico e data-driven possa rendere ogni fase del ciclo di vendita più efficace. Ediscom, grazie alla sua esperienza e competenza acquisita nel tempo, ha saputo guidare l’azienda nel trasformare le opportunità digitali in risultati tangibili.

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