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B2B e B2C: definizione e strategie di vendita

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Per scegliere l’approccio comunicativo corretto ed individuare le strategie di marketing più efficaci per raggiungere gli obiettivi di vendita, un’azienda deve innanzitutto avere chiaro a chi i propri prodotti e servizi si rivolgono.

Il punto di partenza è la distinzione tra B2B e B2C, che si configurano come due macro-categorie di business o, meglio, due modi diversi di intenderlo.

In questo articolo scopriremo la differenza tra B2B e B2C sotto diversi punti di vista: il tipo di clientela, le strategie di marketing e, infine, gli strumenti più adatti per fare lead generation in entrambe le direzioni.

B2B e B2C: definizione

Il B2B (Business to business) o Business tra imprese è un approccio alla vendita che si rivolge, appunto, ad altre aziende, per lo scambio di prodotti o servizi. La clientela è composta, in questo caso, di pochi soggetti, perché è limitata a specifici settori professionali e ad organizzazioni con esigenze molto precise; tuttavia, i rapporti di questo tipo tendono ad essere più duraturi e gli ordini di acquisto sono generalmente molto consistenti.

Il B2C (Business to consumer) o Business rivolto al consumatore fa riferimento, invece, alla vendita di beni o servizi sul mass market. Un raggio d’azione sicuramente più ampio di quello del B2B, ma d’altro canto il rapporto con il cliente è molto più instabile e il volume d’acquisto è, nella maggior parte dei casi, di entità inferiore.

Due diversi target si traducono necessariamente in differenti modalità di comunicare e di fare marketing. Scopriamo, nel prossimo paragrafo, quale approccio è bene usare in ambito B2B e quale in ambito B2C.

La comunicazione B2B e B2C

Come abbiamo visto, B2B e B2C hanno come differenza sostanziale quella di rivolgersi a audience diverse; ne consegue che, per accaparrarsi i clienti, bisogna scegliere delle modalità comunicative che assecondino esigenze e interessi di ciascun gruppo di interlocutori.


In ottica B2B è fondamentale intrattenere e gestire le relazioni con i clienti già acquisiti, perché è proprio grazie alle performance che si misura il successo nella creazione di nuovi rapporti. In altre parole, l’obiettivo è quello di favorire la visibilità e la brand reputation sul mercato di riferimento e mantenere tutti quei contatti che assicurano lo sviluppo e la crescita dell’azienda.

Sui canali per fare acquisizione, i contenuti dovranno mettere in luce la professionalità e l’expertise aziendale e saranno, quindi, testi di natura tecnico-informativa. Se, come abbiamo visto, la clientela del B2B è solita stringere rapporti duraturi e di un certo volume economico, allora avrà bisogno di argomentazioni valide e razionali prima di concludere l’acquisto.

Nel B2C si cambia completamente registro, perché qui entrano in gioco elementi di emotional marketing, dove i messaggi sono studiati per influenzare i bisogni del consumatore; il focus è sul come viene presentato un prodotto, piuttosto che sulle sue reali qualità. Il marketing B2C gioca sull’emotività perché può contare sul fatto che le decisioni dei clienti sono prese più “alla leggera” e velocemente, e raramente c’è continuità d’acquisto.

Come possiamo attirare concretamente l’interesse del nostro target? Vediamo quali soluzioni ci offre il web marketing.

Lead generation B2B e B2C

Sebbene, come visto finora, esiste una differenza tra marketing B2B e B2C nell’approccio comunicativo, i due settori presentano un obiettivo comune: ampliare il bacino di utenti e accrescere il business.

In quest’ottica, bisogna considerare strumenti che permettano di fare lead generation in modo efficace; l’SMS Marketing e la DEM sono soltanto alcuni esempi di ciò che può essere utilizzato per costruire campagne di direct marketing, in grado di fornire alle aziende contatti di alta qualità, facilmente convertibili in clienti. Se integrati in un piano marketing ben organizzato, non solo si possono raggiungere utenti potenzialmente interessati all’acquisto, ma si ha modo di comunicare con loro in maniera diretta e di personalizzare i messaggi.

Per quanto riguarda il B2B, come abbiamo visto, esso si rivolge a categorie professionali di settore: potrebbe non essere così semplice recuperare i lead sperati. In questi casi, avere a disposizione un database altamente segmentato da cui attingere, come quello di Ediscom, è il modo migliore per ottenere risultati in termini di ROI e massimizzare le conversioni.

In che modo? Come ribadito più volte, la qualità dei lead per il mercato B2B è fondamentale, perché le relazioni con i clienti saranno di numero inferiore ma durature, ed oltre a garantire un ritorno economico, permettono all’azienda di “farsi pubblicità” e crescere. Tutto questo è possibile con un DB qualificato, aggiornato e sicuro, in grado di organizzare e ottenere lead di qualità e nel pieno rispetto della privacy. Solo una volta raccolti contatti reali, verificati e in target, le campagne di B2B online lead generation potranno portare risultati significativi per l’acquisizione di nuovi clienti. Per saperne di più su tutte le soluzioni B2B per la lead generation, leggi questo articolo.

Che la tua azienda operi sul mercato B2B o B2C, Ediscom mette a disposizione tutti gli strumenti di cui hai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi. Per trovare subito la soluzione integrata adatta alle tue esigenze, contattaci!
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