Marketing

Cos'è un lead? Una definizione e le modalità di acquisizione

Per scoprire il ruolo e l’importanza della figura del lead nel digital marketing, iniziamo il nostro percorso con una definizione chiara ed esaustiva. Con questo termine si identifica il contatto generato da una o più persone che hanno manifestato un interesse nei confronti dei prodotti o servizi proposti. Questa dichiarazione viene esplicitata tramite un’azione precisa: l’inserimento dei propri dati personali all’interno di un form.

Il processo attraverso cui l’utente si trasforma in lead e, in un secondo momento, in cliente, è noto come “conversione”. Si tratta di uno dei quattro passaggi chiave dell’inbound marketing, strategia di acquisizione e vendita di cui abbiamo parlato ampiamente in questo articolo.

Ora che abbiamo capito cos’è un lead, analizziamo un’altra questione molto importante per la riuscita delle campagne: la qualità dei contatti.

Perché la qualità dei lead è fondamentale?

Nonostante l’inserimento dei dati nel form sia un passaggio comune, è importante capire che ogni lead generato è differente da tutti gli altri. Il materiale raccolto per la singola anagrafica, inserito all’interno di un database segmentato, ne determinerà il valore in base alla qualità e alla quantità delle informazioni a disposizione. Soltanto delle anagrafiche complete e aggiornate permetteranno di creare contenuti altamente targettizzati, che rispondono in modo esauriente ai desideri e alle necessità degli utenti su cui si vuole impattare.

La qualità dei lead è, perciò, determinante per far sì che questi rispondano positivamente alle promozioni a loro indirizzate. Più informazioni si avranno sul singolo utente, più sarà facile assecondare le sue intenzioni con dei contenuti ottimizzati nelle varie fasi del funnel.

Come si rapportano i lead e il database?

Per far sì che tutto il lavoro di promozione e acquisizione sia redditizio, i contatti presenti nel database dovranno essere organizzati secondo specifiche variabili di segmentazione.

I contatti già presenti nel DB, una volta raggiunti da contenuti ottimizzati tramite SMS o Direct Email Marketing, si trasformeranno in lead dopo aver inserito i loro dati nell’apposito form e aver fornito il loro consenso per essere contattati in merito a quella specifica promozione o servizio. Solo in quel momento il loro interesse verso uno specifico prodotto sarà chiaro e potranno essere considerati a tutti gli effetti “potenziali clienti”.

In base al form utilizzato è anche possibile portare avanti, parallelamente alla lead generation, un’operazione di arricchimento del database. Questa raccolta di informazioni dettagliate sui contatti selezionati non solo servirà ai marketer in un’ottica di maggiore targetizzazione, ma aumenterà anche il valore stesso delle anagrafiche, che verranno aggiornate con dati nuovi e/o più recenti.

Sempre parlando di cos’è un lead e del suo valore, un’ulteriore soluzione messa a disposizione da digital company come Ediscom è la Lead Qualification. Partendo dal lead acquisito, l’utente viene contattato per confermare e, se necessario, integrare i dati dell’anagrafica, verificando allo stesso tempo il reale interesse verso il prodotto o servizio offerto. In questo modo non tutti i lead vengono inviati al cliente, ma quelli condivisi sono di qualità altissima: così facendo, il cliente ottiene lead decisamente interessati al prodotto e di più facile gestione, in una strategia meno massiva ma sicuramente più qualitativa.

Un altro approccio è quello in cui un utente genera un lead all’interno di una strategia SEO lead generation. In questo caso, però, la creazione del lead va di pari passo con l’aggiunta di una nuova anagrafica nel database, dato che l’utente ha condiviso per la prima volta i suoi dati. La differenza con le altre strategie è che, in questo caso, il contatto ha raggiunto il sito posizionato nella SERP di Google e il form al suo interno tramite la navigazione sul motore di ricerca. In questo caso si può parlare, oltre che di lead generation, anche di attività di database building.

Sapere cos’è un lead non basta: dopo l’acquisizione sarà fondamentale gestirlo al meglio e indirizzarlo alla conversione in cliente. Per raggiungere grandi risultati in questo senso è possibile usufruire di un servizio di consulenza personalizzato, forte di un database marketing di alta qualità e di strategie multicanale per la generazione, la qualificazione e la coltivazione di potenziali clienti. Per maggiori informazioni in merito non esitate a contattarci, saremo in grado di dare una risposta esauriente a tutte le vostre domande.