Lead generation funnel: come catturare e convertire utenti

L’acquisizione e la segmentazione dei dati degli utenti sono due componenti chiave del performance marketing. Con un lead funnel efficiente e razionalizzato in ogni sua parte si otterranno i migliori risultati nelle campagne di questo tipo, limitando al contempo le incognite nei processi di ricezione, attrazione e conversione.

Quando ci riferiamo al lead generation funnel di che cosa stiamo parlando? Vediamo insieme di cosa si tratta, da quali step è composto e come la sua ottimizzazione può massimizzare il ritorno dell’investimento.

Il termine “funnel” è la combinazione di due parole differenti: “fun” e “tunnel”. Questo percorso, in grado di intrattenere e al contempo spingere alla conversione, è la ricetta vincente del performance marketing! Scopriamo adesso quali sono gli step fondamentali del funnel e cosa lo rende unico nel panorama del marketing!

Per dare il via al funnel il primo step è attirare l’attenzione del cliente. Il sito aziendale, biglietto da visita di qualsiasi business online, è soltanto uno dei diversi touch point dove sarà necessario ottenere il maggior numero di visite. Esistono, per raggiungere questo obiettivo, numerose soluzioni:

- ottimizzazione SEO, per migliorare il posizionamento organico del sito su Google;
- blog aziendale, costruito con pubblicazioni di qualità e su temi ad alto volume di ricerca;
- campagne di sponsorizzazione a pagamento, per ottenere risultati immediati e misurabili;
- promozione tramite canali social, dove la maggior parte degli utenti trascorre il proprio tempo;
- invio di contenuti di direct marketing, come DEM e SMS.

Una strategia multicanale come questa aiuterà l’azienda a rafforzare la sua brand identity e la sua visibilità, facilitando in un secondo momento la lead generation. Un sito ottimizzato è lo strumento giusto per fare un ottima impressione, soprattutto quando il pubblico in target proviene da numerosi contesti diversi!

Una volta che i prospect sono stati raggiunti, il lead generation funnel procede, mirando in questo passaggio alla conversione degli stessi in potenziali clienti. A questo punto gli utenti devono essere guidati attraverso un processo intuitivo, che culminerà con la loro trasformazione in lead.

Per ottenere questo risultato sono due gli strumenti necessari: una call to action (CTA) e un contenuto interessante attraverso cui introdurla. Per call to action nel digital marketing moderno intendiamo un invito a compiere una determinata azione, compilando ad esempio un form con dei dati personali. Tale azione viene ricompensata ricevendo in cambio un lead magnet (sotto forma di contenuto scaricabile o codice sconto), oppure è frutto di una sollecitazione di carattere temporale o di opportunità (l’offerta è in scadenza, oppure rimangono pochi prodotti a disposizione).

La call to action è identificabile chiaramente all’interno della pagina, essendo un messaggio testuale univoco e veicolato attraverso un bottone o un widget. Per essere davvero efficace la questa dovrà essere inserita in un contenuto ottimizzato, sia questo una landing page oppure un messaggio di direct marketing. Con la giusta leva i prospect si avvicineranno in modo naturale ai prodotti e ai servizi offerti, trasformandosi in lead.

Una volta acquisiti, questi potranno essere accuditi tramite ulteriori strategie di lead nurturing funnel, di cui abbiamo parlato ampiamente in questo articolo.

Portare avanti una strategia di lead generation funnel richiede una serie di soluzioni ad alto livello di personalizzazione, ottimizzate per raggiungere tutti gli obiettivi del cliente.

In primo luogo la selezione di anagrafiche da un database segmentato permetterà di intercettare immediatamente l’utenza in target. Le campagne di invio SMS e DEM, ad esempio, risulteranno davvero efficaci quando i destinatari saranno stati scelti in base ad una serie di informazioni dettagliate e verificate.

Una volta raccolte e organizzate le anagrafiche e le liste, i successivi invii porteranno in breve tempo a lead qualificati, tramite i mezzi già citati e le relative call to action. In breve tempo sarà possibile, dunque, raggiungere risultati concreti e misurabili.