D2C: lo sviluppo di un modello di business alternativo

Nei nostri articoli abbiamo spesso parlato di due principali settori: il B2B e il B2C. Acronimi con i quali si intendono: nel primo caso, tutte quelle tipologie di business che rivolgono i loro sforzi strategici verso altre imprese; mentre nel secondo, le attività commerciali dirette a vendere i loro prodotti e servizi al consumatore finale.

Nell’ultimo periodo, però, data la pandemia da covid-19 che ha stravolto la vita di tutti e incentivato la transazione online nella quotidianità degli utenti, si stanno sperimentando nuove modalità di vendita. Un esempio calzante di questa dinamica è il D2C, incentrato sulla relazione diretta con il cliente.

In questo articolo indagheremo nel dettaglio questo approccio al business, ne descriveremo i vantaggi e definiremo le soluzioni più idonee a promuovere le attività che decidono di usufruire di questo nuovo paradigma.

Prima dell’arrivo del digitale e di internet la messa in commercio dei prodotti e dei servizi di specifici brand era limitata alla presenza di intermediari. Questi avevano, infatti, il compito di vendere, all’interno dei propri punti vendita fisici, i beni per conto dei produttori.

Oggi la diffusione della rete internet ha, invece, reso più semplice la transazione tra aziende e consumatori, creando tra i due un rapporto diretto. In particolare, la pandemia da covid-19, avendo costretto i soggetti al distanziamento sociale, ha incentivato l’acquisto online e spinto le imprese e i produttori stessi a spostare la vendita su internet.

È così che nasce il modello D2C, acronimo di Direct to Consumer. Si tratta di un approccio al business che ha come diretto destinatario, della propria proposta di valore dell’azienda, il consumatore. In questo caso specifico, quindi, è l’impresa stessa che si occupa sia della produzione dei beni, sia della loro distribuzione sul mercato, attraverso i propri canali (social, e-commerce, negozio monomarca).

Nonostante ad un primo impatto questo nuovo paradigma potrebbe sembrare molto simile a quello del Business to Consumer, va precisato che B2C D2C sono tra di loro differenti. Infatti, mentre nel primo caso la vendita al cliente finale può avvenire tramite una rete di distribuzione costituita da intermediari, nel secondo caso la stessa avviene senza la presenza di terze parti, ma con una transazione diretta tra brand e soggetto.

Il D2C, come abbiamo visto, è una strategia di business che consente alle aziende di creare uno stretto legame con il proprio pubblico di riferimento, fattore che porta con sé diversi vantaggi.

Il primo fra tutti è l’aumento di profitto che un tale modello di vendita è in grado di determinare per i brand. Trattandosi di un sistema in cui è l’azienda a distribuire i beni da lei stessa prodotti, viene meno la figura dell’intermediario, di conseguenza vengono abbattuti i costi necessari a mantenere lunghe catene per l’allocazione delle risorse sul mercato.

Da questo, deriva un ulteriore beneficio, ovvero il maggior controllo sui margini di profitto. Non essendoci aziende terze che si frappongono tra il brand e il cliente finale, il primo ha la possibilità di guadagnare in maniera diretta dalla vendita dei propri prodotti e servizi e di decidere come utilizzare tali ricavi.

Il sistema Direct to Consumer, inoltre, favorisce una maggiore rapidità nella messa in commercio dei beni, in quanto è l’impresa che, una volta avviata la produzione, decide autonomamente e senza alcun tipo di vincolo quando e come immettere la propria proposta di valore sul mercato.

In più, questo modello di business, come accennato poco sopra, basandosi sulla vendita diretta al cliente finale, dà la possibilità al brand di conoscere nel dettaglio quest’ultimo e di stringere con lui un forte legame. L’azienda, infatti, interagisce con il consumatore attraverso i suoi canali ufficiali e, grazie a questi, è in grado di raccogliere una moltitudine di dati sulla propria audience. Si tratta di una serie di informazioni molto utili per l’impresa, tramite i quali non solo riuscirà a creare un rapporto duraturo con il proprio target e a conoscerlo nel dettaglio, ma potrà anche personalizzare la proposta di valore in base alle richieste della clientela, valutare quali strategie raggiungano migliori performance e migliorare quelle con minor rendimento in base ai feedback ricevuti.

Abbiamo visto come questo modello di vendita sia capace di garantire importanti vantaggi alle aziende che decidono di usufruirne. Un quesito che molti si pongono quando cercano di avviare un’attività di questo tipo è: qual è il modo migliore per promuovere un business D2C?

Le imprese hanno a loro disposizione diverse soluzioni da utilizzare per tale scopo. Affidarsi ad aziende specializzate nella creazione di campagne a performance è, sicuramente, una tra le più efficaci. Ediscom forte della propria esperienza nell’ambito del digital marketing, mette a disposizione della propria clientela strumenti testati e le competenze acquisite in diversi anni di lavoro.

Vediamo l’esempio di un’azienda specializzata nella produzione di prodotti alimentari bio che, disponendo di un proprio punto vendita monomarca e un sito e-commerce, ha deciso di avvicinare il suo target di nicchia tramite l’utilizzo di soluzioni di direct marketing come le DEM e gli SMS.

Grazie alla collaborazione con Ediscom, l’impresa ha così dato avvio a campagne promozionali ottimizzate e personalizzate, costruite su misura in base alle richieste e alle esigenze della propria clientela.

Nello specifico, tramite l’email marketing il brand specializzato nella produzione di beni alimentari bio è riuscito a raggiungere un pubblico in target e a portarlo all’interno del proprio store online, tramite l’utilizzo di una leva strategia: il coupon. Proponendo, cioè, uno sconto sui prodotti acquistabili sull’e-commerce, l’azienda è stata in grado di incuriosire l’audience e condurla alla conversione in pochi e semplici passi.

Per favorire la massimizzazione degli acquisti anche all’interno del negozio fisico, l’impresa ha, invece, deciso di utilizzare l’SMS geolocalizzato e di fornire agli utenti intercettati un barcode, da presentare alla cassa al momento dell’acquisto, per poter usufruire dello sconto. Anche in questo caso, i messaggi hanno registrato tassi di apertura prossimi al 100% e le performance raggiunte sono state molto elevate. L’azienda è così riuscita a raggiungere gli obiettivi concordati: crescita della brand awareness, incremento del numero di clienti e aumento del profitto.

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