Funnel AARRR: un framework di monitoraggio

Il modello di cui parleremo oggi si distingue da tutti gli altri per un maggiore grado di flessibilità e per un approccio basato esclusivamente sull’analisi dei dati. Per capirne al meglio l’utilizzo, però, è necessario introdurre nel discorso anche il concetto di growth hacking. Vediamo come questi elementi sono combinati tra loro all’interno di una strategia di promozione e vendita!

Come anticipato nell’introduzione, parlare esclusivamente del funnel AARRR senza citare altri concetti collegati sarebbe riduttivo. Si tratta, infatti, di un framework inserito all’interno di una più grande strategia, nota con il nome di growth hacking.

Nato negli anni ’90, questo processo di sperimentazione rapida permette a ogni tipologia di azienda di trovare i modi più efficaci per far crescere il proprio business. Gli interventi nelle varie fasi della strategia, portati avanti dalla figura professionale chiamata “funnel hacker”, si basano su due pilastri principali: il metodo scientifico e il pensiero laterale. Se il primo è fondamentale per misurare gli sforzi e capire se stanno davvero producendo dei risultati, il secondo porterà nel processo quella componente creativa indispensabile per risolvere i possibili problemi.

Facendo uso di questo sistema disciplinato di esperimenti e misurazioni, le aziende che lavorano alla costruzione di un growth hacking funnel non solo hanno imparato a testare ogni idea nel modo più veloce possibile, dimostrandosi agili e versatili, ma riescono a riconoscere (e adottare) un’opportunità di crescita solo nel momento in cui questa si dimostra effettivamente promettente.

Ora che tale approccio al marketing e alla promozione è chiaro, in che modo questo si collega al funnel AARRR? Il processo di growth hacking si basa su questo framework, che comprende al proprio interno sia elementi caratteristici del prodotto, sia i diversi passaggi della strategia utilizzata. Ognuna delle cinque lettere di questo acronimo indica uno step definito della strategia, da analizzare e, eventualmente, modificare.

I cinque step del modello originale del funnel AARRR sono i seguenti:

- Acquisition: questa prima fase è dedicata alla raccolta dei dati dei potenziali clienti. Nel momento in cui un utente esprime un interesse e condivide informazioni come nome, cognome, numero di cellulare e mail, si trasforma in lead.
- Activation: il passaggio successivo all’acquisizione, si attiva nel momento in cui i potenziali clienti decidono di approfondire il rapporto al di là della semplice registrazione. Rispetto allo step precedente è possibile vedere quali siano gli utenti che, compreso il potenziale di un prodotto, decidano di farsi coinvolgere maggiormente e avvicinarsi alla completa conversione in clienti.
- Retention: l’utilizzo continuativo di un prodotto, in occasioni successive alla prima, trasforma ciò che inizialmente è un “di più” in una necessità. Distinguere gli utenti fidelizzati e convinti da quelli occasionali nel funnel AARRR è fondamentale per stabilire al meglio come e dove investire le risorse.
- Revenue: la fase in cui, finalmente, un utente completamente convinto del prodotto decide di trasformarsi in cliente.
- Referral: dal momento dell’acquisto in poi il cliente entra nella quinta e ultima fase del funnel AARRR. Tutti gli sforzi dell’azienda, ora, si dovranno concentrare sul suo mantenimento, in modo da garantire un rapporto duraturo nel tempo, acquisti ripetuti e un passaparola positivo con parenti e amici.

La grande versatilità del framework funnel AARRR si riflette nella sua applicabilità a diverse tipologie di business: ciascuno degli step elencati corrisponde, a seconda del contesto in cui viene considerato, ad una metrica diversa. Un e-commerce, ad esempio, misurerà la sua activation con “il primo acquisto” e la retention con “gli acquisti successivi al primo”; questi due passaggi, in una strategia di promozione su social network, corrispondono rispettivamente alla “prima foto condivisa” e al “numero di utenti che si riconnettono i giorni successivi al primo”.

Una sesta fase aggiuntiva, identificata con la lettera A e chiamata “Awareness”, è stata inserita in un secondo momento all’interno del funnel AARRR (allungando, dunque, l’acronimo in AAARRR). In ottica di growth hacking questo passaggio è ancora precedente alla fase di raccolta dei dati, ma bisognerà comunque considerarlo vista la presenza di momenti e variabili da tenere sotto controllo.

Il grande punto di forza del funnel AAARRR è, indubbiamente, la flessibilità. Ogni azienda deve considerare questo modello come una linea guida da adottare nei limiti dell’applicabilità con il proprio customer journey, tenendo conto che l’ordine e l’importanza dei vari punti può variare anche in modo drastico.

Per raggiungere i risultati previsti nei diversi passaggi del funnel AAARRR è importante utilizzare gli strumenti più performanti. In questo senso, i prodotti Ediscom offrono un ventaglio di possibilità in grado di assecondare le esigenze di tutte le aziende e aiutarle a raggiungere i loro obiettivi.