Marketing Funnel, un'analisi generale e i modelli principali

Tra i principali concetti del marketing oggi conosciuti, il termine “funnel” occupa un posto molto importante. Questo modello, incentrato sul consumatore e che illustra il suo ipotetico percorso verso l'acquisto di un bene o servizio, è stato teorizzato ormai più di un secolo fa, rappresentando un’ottima base per sviluppare strategie di diverso tipo. Nel tempo questo approccio alle vendite “a imbuto”, è stato modificato e reinterpretato, rimanendo comunque uno tra i principali modelli utilizzati.

Nell’articolo di oggi andremo a vedere nel dettaglio questo percorso, la sua declinazione nel mondo dell’online marketing, gli step successivi alla sua conclusione e la proposta di un modello alternativo.

Il termine Funnel, composto dall’unione dei due vocaboli “Fun” e “Tunnel”, identifica il percorso mentale, emotivo e fisico che l’utente attraversa dall’individuazione di un bisogno al soddisfacimento di quest’ultimo, attraverso l’acquisto di un bene o un servizio.

I quattro step principali del marketing funnel sono i seguenti:
- awareness (consapevolezza);
- interest (interesse);
- consideration (considerazione);
- purchase (acquisto).

Ognuno di questi, ovviamente, una volta approfondito mostrerà al suo interno una serie di dinamiche interne, fluide e dipendenti dal contesto del singolo caso preso in esame.

L’architettura a imbuto, tipica della rappresentazione grafica del funnel, ha un doppio significato: aiuta chi la legge individuare l’ordine di lettura dei vari passaggi e, al contempo, rappresenta al meglio la progressiva diminuzione degli utenti da una fase all’altra. Se il primo livello di consapevolezza, l’awareness, sarà proprio di un cospicuo numero di potenziali clienti, il completamento di tutti i passaggi e l’effettivo acquisto sarà proprio di una piccola percentuale derivata dal bacino iniziale.

Il modello classico di Marketing Funnel ha visto la luce in un periodo storico in cui la comunicazione era prettamente outbound. Nel corso della sua storia si è ovviamente evoluto, risultando talvolta limitato e limitante per nuovi approcci di promozione e comunicazione.

Nello specifico soluzioni alternative, proprie dell’inbound marketing, spostano il ruolo dell’utente finale da bersaglio a parte integrante della comunicazione, affiancando l’uso di strumenti classici e nuove tecnologie del performance marketing.

Abbiamo già dedicato un articolo ad uno specifico modello chiamato “Flywheel”, evidenziando come questo si interfacci meglio con il fluido panorama di comunicazione digitale a disposizione oggi. Ciò non vuol dire che la strategia outbound e il marketing Funnel classico non siano più validi, ma si tratta oggi di una delle tante possibilità presenti sul mercato.

La forza e la versatilità delle soluzioni di performance marketing sono così grandi che è possibile ottenere grandi risultati inserendole anche all’interno di un Funnel classico, raggiungendo il cliente e guidandolo attraverso i quattro step principali già menzionati sopra.

Riprendendo dunque le fasi del Marketing Funnel, quali sono i principali strumenti di performance marketing utilizzabili per assecondarle?

- awareness (consapevolezza): oggi è possibile intercettare le intenzioni di ricerca del cliente e metterlo in contatto con dei prodotti e dei servizi proprio nel momento in cui questo li sta cercando. In tale ottica un’ottimizzazione SEO unita a contenuti sponsorizzati (Adwords e principali canali social) massimizzeranno la visibilità e il posizionamento nelle rispettive pagine;
- interest (interesse): la creazione di una brand reputation forte, tramite invio di newsletter periodiche e contenuti interessanti, aiuterà a stimolare la curiosità del destinatario, attirandolo naturalmente verso le proposte dell’azienda. Tra gli elementi di creatività più efficaci non possiamo non menzionare l’infografica, alla quale abbiamo dedicato un articolo esaustivo;
- consideration (considerazione): tramite campagne personalizzate con diversi strumenti, tra cui SMS e Direct Email Marketing, la proposizione di contenuti stimolanti, tramite landing pages, e l’offerta di lead magnet, questo terzo passaggio vedrà l’utente trasformarsi in lead, diventando un potenziale cliente a tutti gli effetti;
-purchase (acquisto): la quarta fase, in cui il lead si trasformerà dapprima in prospect e poi in cliente (linkare articolo lead e prospect), vedrà un tasso di conversione davvero alto, grazie all’efficacia delle soluzioni utilizzate in precedenza. Essendo il raggiungimento di potenziali clienti in target uno dei principali presupposti del digital marketing odierno, le risorse da investire potranno essere indirizzate verso gli utenti con maggiore probabilità di acquisizione, a tutto vantaggio del ROI.

Che si decida di valutare una strategia outbound oppure una inbound per raggiungere i propri obiettivi, l'uso di moderni strumenti di performance marketing è imprescindibile. Per scoprire tutte le soluzioni personalizzate a disposizione sarà sufficiente visitare la nostra pagina dedicata!