Lead analysis: perché la qualità dei contatti è importante!

Il performance marketing oggi si basa sull’acquisizione, sull’analisi e sull’utilizzo dei dati; per far sì che le campagne vengano ottimizzate al meglio, ognuno di questi tre step è fondamentale. Dopo la lead generation, una volta che le informazioni di un contatto sono state acquisite, sarebbe meglio procedere con un analisi del lead.

Quali sono le caratteristiche della lead analysis? In quali contesti la sua applicazione può portare risultati concreti? Si possono raccogliere ulteriori dati per aumentare la qualità dei singoli lead? Vediamo, una dopo l’altra, le risposte a queste domande nel resto dell’articolo!

Con la terminologia lead analysis andiamo ad indicare l’insieme di quei passaggi che, se svolti correttamente, sono in grado di massimizzare i valori dei dati a disposizione per un singolo contatto.

Una volta scelti i contatti da analizzare, vengono distinti in base a precise variabili quelli che hanno una maggiore probabilità di portare a termine la loro conversione in clienti.

La qualità di un lead si basa, oltre che sulla quantità e sull’ammontare dei dati raccolti, anche sulle azioni che questo ha compiuto all’interno del suo funnel; creare una proiezione del suo possibile procedimento nel processo di conversione sarà molto utile per stabilire quali aspetti della campagna hanno avuto successo o meno.

Più avanti vedremo le singole applicazioni di questo metodo, ma è importante sottolineare quanto la gestione dei dati, al di là della loro raccolta, sia in grado di fare la differenza per la riuscita di qualsiasi operazione di performance marketing.

L’analisi dei lead è utile in diverse circostanze, a prescindere dal fatto che la campagna sia già terminata o sia ancora in corso d’opera.
È possibile, ad esempio, compiere un’analisi a posteriori dei lead sulle campagne concluse, per capire in base alle loro interazioni e al loro albero decisionale quali parti del funnel sono risultate fondamentali e quali, invece, sono state ignorate. Quante informazioni sono state inserite nel form oltre a quelle obbligatorie? Qual è stato il tempo di permanenza sulla pagina di atterraggio? Le informazioni inserite sono corrette e verificabili? Il contatto era già presente nel database?

Capire quali sono state le caratteristiche chiave dei precedenti invii, che hanno portato i lead acquisiti in passato a cedere i propri dati, sarà una base di partenza molto importante per strutturare le campagne future. Questo approccio risulta ancora più efficace quando un’azienda, magari competendo in un mercato specifico, lancia diverse campagne rivolte ad un target ben definito e invariato nel tempo.

La lead analysis, non bisogna dimenticarselo, è uno strumento proficuo anche durante il corso stesso di una campagna. In che modo questa può essere utilizzata? Procedendo ad esempio per A/B testing, analizzare i lead ottenuti in uno o nell’altro funnel permetterà di capire quale dei due sia più performante.

È possibile, ad esempio, vedere la velocità di conversione media dei lead ottenuti, quali e quanti dati questi abbiano inserito in fase di registrazione, quali elementi abbiano portato potenziali lead ad abbandonare la pagina o quanti dei lead registrati abbiano già provato a portare a termine un acquisto.
Il performance marketing oggi si basa sull’analisi dei dati e uno metodo di lavoro che include la lead analysis è in grado di fornire un contributo fondamentale per ottimizzare le campagne in tempo reale, massimizzandone le performance e il ROI.

Durante la fase di acquisizione dei contatti, maggiore è il numero di informazioni che questi cedono più saranno alte le probabilità che i dati possano essere analizzati a fondo e, eventualmente, sfruttati per facilitarne la conversione in clienti.

Per massimizzare il valore di ogni singolo contatto, parallelamente alla lead analysis, è possibile mettere in atto una strategia di lead qualification. Con un servizio di questo tipo, offerto da un’azienda come Ediscom, il cliente avrà a disposizione una serie di soluzioni che migliorano, sia a livello qualitativo che quantitativo, i lead; così facendo aumenteranno le probabilità di conversione dell’utente in buyer e, di conseguenza, le vendite.

Partendo dal lead acquisito, l’utente verrà contattato per confermare e integrare i dati dell’anagrafica; una volta ottenute le informazioni necessarie, attraverso un processo di lead analysis si potranno estrarre numerose informazioni chiave per personalizzare il resto del customer funnel, rispecchiando le esigenze e le modalità comunicative del target di riferimento.

L’integrazione di una strategia performante di lead generation, lead analysis e lead qualification, tutti i contatti acquisiti verranno analizzati, ottimizzati e facilmente trasformati in clienti, massimizzando il tasso di conversione e il ROI della campagna.
Per maggiori informazioni sulle soluzioni di lead generation e performance marketing Ediscom, non esitate a contattarci.