Pay per lead: i vantaggi e gli strumenti, spiegati tramite esempi

Per capire al meglio il significato di pay per lead, bisogna conoscere il contesto all’interno del quale è più spesso utilizzato: quello del direct e performance marketing. L’utilizzo di strumenti efficaci come gli SMS e le DEM permette, a coloro che portano avanti campagne di pay per lead marketing, di raccogliere in breve tempo un grande numero di lead qualificati, offrendoli a coloro che li desiderano contatti “caldi” e pronti per essere raggiunti da promozioni e contenuti targettizzati.

Una qualsiasi azienda con la volontà di ampliare il numero di potenziali clienti, a cui proporre e vendere i propri prodotti, potrà collaborare con una digital company come Ediscom e, dopo aver definito i criteri di target e qualità prestabiliti, la retribuirà per ogni singolo lead che le viene consegnato.

Portare avanti una campagna PPL permette a tutte le parti coinvolte di trarre un evidente vantaggio dalla collaborazione.

In primo luogo, l’azienda che cerca nuovi clienti potrà in breve tempo contattare lead in target e che hanno espresso un chiaro interesse nei confronti dei suoi prodotti; secondariamente, la digital company che li ha intercettati in primo luogo e li ha trasformati in lead, potrà ottenere i ricavi dalle provvigioni e al contempo fornire eventuali servizi accessori (strumenti per campagne di direct marketing, consulenza per l’ottimizzazione di contenuti); infine, i lead potranno comunicare con aziende a loro interessate e conoscere tutti i prodotti e i servizi, inserendosi all’interno di un funnel nel quale saranno protagonisti.

Al di là dei punti di forza appena menzionati, il pay per lead marketing funziona grazie al valore delle informazioni scambiate. Poter impattare su un pubblico ben definito, strutturato in base a variabili come la posizione geografica, il genere, l’età, gli interessi e lo status socio economico, permette di creare una comunicazione estremamente mirata, in grado non solo di raggiungere un pubblico ideale ma di coinvolgerlo utilizzando le giuste leve e un linguaggio condiviso.

Ora che il funzionamento del pay per lead marketing e le parti coinvolte sono stati definiti, andiamo a vedere nel dettaglio i passaggi che caratterizzano questo tipo di campagna.

Il primo passaggio delle campagne pay per lead è l’individuazione degli obiettivi che il cliente desidera raggiungere. Questi target devono essere verosimili, raggiungibili con le risorse a disposizione e adatti a soddisfare tutte le esigenze delle parti coinvolte. Anche la scelta degli strumenti da utilizzare (che vedremo nei prossimi paragrafi) influenza la portata e i numeri della campagna.

Una volta che gli obiettivi e le aspettative del cliente sono stati messi nero su bianco, lo step successivo è la definizione del costo del singolo lead. Questa cifra dovrà essere calibrata in base alla qualità dei contatti, alle informazioni ottenute su di essi e al rapporto tra qualità e quantità. Normalmente il costo del lead è raggiunto dopo una trattativa che include, tra le altre cose, servizi supplementari come il recapito immediato delle anagrafiche e la loro verifica e gestione.

Proprio nella fase di gestione dei lead emerge un elemento chiave all’interno di qualsiasi strategia di questo tipo: il database. In esso vengono raccolte di volta in volta le anagrafiche ed è essenziale per memorizzare tutte le informazioni relative ai contatti, ma anche per poterle organizzare (ed eventualmente selezionare) in base a criteri e target ben definiti.

In un database contenente milioni di anagrafiche, ad esempio, sarà possibile generare valore solamente se queste potranno essere suddivise in base a variabili di proprio interesse, così da generare un pubblico coerente con il target desiderato. Una volta raccolti i contatti, questi potranno essere raggiunti e trasformati in lead utilizzando gli appositi strumenti.

Digital company affermate come Ediscom, forti di un database proprietario e segmentato, possono generare in breve tempo migliaia di lead qualificati, attirandoli alla conversione tramite campagne personalizzate e soluzioni altamente performanti. Vediamo ora, nel prossimo paragrafo, alcuni esempi di pay per lead marketing con gli strumenti più efficaci a disposizione.

Per capire al meglio la dinamica del pay per lead, porteremo alla vostra attenzione alcuni esempi, in cui sarà possibile distinguere i ruoli delle diverse parti coinvolte e come le loro esigenze vengano pienamente soddisfatte da questa soluzione.

Il nostro primo esempio prenderà in considerazione il settore del Food Marketing: ipotizziamo dunque che un’azienda produttrice di vini biologici desideri raggiungere e impattare un target ben definito di utenti attraverso promozioni dedicate.

Questa, grazie agli strumenti e alle competenze che un’azienda come Ediscom può offrire, potrà ottenere attraverso un’operazione pay per lead contatti immediatamente disponibili e interessati, pronti a completare la loro conversione e a procedere all’acquisto di suddetti vini.

In che modo la campagna potrà raggiungere questi utenti, trasformarli in lead e condividerli immediatamente con l’azienda vitivinicola? Tramite strumenti dedicati come il Direct Email Marketing.

Inviando mail personalizzate ad un bacino di utenti in target, a partire dal database Ediscom, sarà possibile individuare quali tra i contatti scelti nutrano un interesse nei confronti dei prodotti venduti, in questo caso i vini biologici. Coloro che mostreranno il loro coinvolgimento verranno, una volta acquisiti, inoltrati all’azienda produttrice, che si premurerà di ricontattarli per la promozione di offerte a loro dedicate.

Se i lead venissero acquisiti, ad esempio, attraverso campagne di SMS Marketing? Uno strumento così versatile risulta particolarmente efficace in settore come l’automotive e il finance, dove la comunicazione con gli utenti avviene tramite procedure definite.

Consideriamo ad esempio una rete di concessionari auto che, desiderosa di attirare nuovi clienti nel suo store di nuova apertura, decida di dare il via ad una campagna di pay per lead attraverso SMS dedicati. Invitando gli utenti in target geolocalizzati all’interno di un insieme di CAP definiti, potrà attrarli con messaggi ottimizzati, rimandandoli attraverso un link all’interno del testo ad una landing page; all’interno di questa pagina, compilando il form necessario, potranno prenotarsi per test drive gratuiti o approfittare di sconti su interventi meccanici come cambi gomme e tagliandi.

Anche il settore finance può sfruttare il potenziale dell’SMS per portare avanti campagne pay per lead performanti. Immaginiamo ad esempio delle strategie dedicate alla cessione del quinto dello stipendio e ai prestiti personali: quale strumento migliore per contattare, in breve tempo, migliaia di utenti selezionati accuratamente da un database contenente milioni di anagrafiche? Utilizzando le giuste parole e un customer funnel ottimizzato, i tassi di conversione di queste campagne sono molto alti, a tutto vantaggio del cliente e della digital company che si occupa della gestione della comunicazione.
Il pay per lead marketing, infine, può portare risultati anche sotto forma di native advertising. Abbiamo già dedicato un articolo esaustivo su questo strumento, consultabile cliccando qui.

Settori come l’ottica e il wellness trovano in questa soluzione una risposta ideale per assecondare le loro esigenze: la proposizione di contenuti attraenti all’interno delle pagine visitate dagli utenti in target attirerà l’attenzione di questi ultimi, che cliccando li consulteranno e, possibilmente, lasceranno i loro dati su un apposito form.

Che si tratti di DEM, SMS o Native, le campagne di pay per lead generation garantiscono alti tassi di conversione e una raccolta immediata di contatti dall’alto potenziale. Una volta che questi vengono però acquisiti, è possibile verificarne la qualità in modo immediato e oggettivo?

Come anticipato in precedenza, la forza del pay per lead marketing si basa sulla qualità dei lead consegnati al cliente. Per assicurarsi che i lead non solo contengano tutti i dati richiesti, è possibile ricontattarli in un secondo momento attraverso una attività di lead qualification.

Il processo di qualifica dei lead realizzato da Ediscom permette al cliente di ottenere dei lead realmente in target ed interessati ai prodotti o servizi proposti, in modo da ottimizzare la successiva fase di contatto. Attraverso una struttura proprietaria, la lead qualification avverrà nel totale rispetto della privacy dell’utente, con la possibilità di integrare ulteriormente i dati dell’anagrafica. Si tratta di una soluzione completamente personalizzabile, che dà indubbiamente una maggiore priorità alla qualità dei lead all’interno della campagna.

Fino ad ora abbiamo analizzato strumenti in cui, attraverso un intervento umano, i contatti si trasformano in lead e vengono passati al cliente. Grazie alle nuove soluzioni tecnologiche a disposizione, come i chatbot, questo processo può essere in parte automatizzato.

L’implementazione dei chatbot all’interno del customer journey (e, di conseguenza, nelle campagne pay per lead) ha aiutato non solo il processo di raccolta dati, ma anche la loro gestione. Affidando l’interezza dei passaggi ad un bot, infatti, è possibile acquisirli, inserirli nel database e condividerli con il cliente nel giro di pochi istanti, favorendo un contatto immediato e un alto tasso di conversione.

Immaginiamo, ad esempio, un e-commerce dedicato alla vendita di prodotti per la casa. Da tale sito web, l’utente può essere guidato dal chatbot, tramite una serie di messaggi predefiniti, al completamento di un funnel di registrazione. Grazie all’alto livello di coinvolgimento derivato da questa interazione, il tasso di conversione in lead è generalmente maggiore rispetto a quello dato da un semplice form.

Proprio come le soluzioni precedenti, la pay per lead generation e i chatbot sono elementi fortemente complementari; per sfruttarli al massimo potenziale è, però, necessario costruire una strategia personalizzata. Le soluzioni Ediscom dedicate al pay per lead permettono, dopo una consulenza dedicata, di individuare insieme gli obiettivi da raggiungere, costruire una strategia personalizzata e dare il via a campagne ottimizzate su anagrafiche selezionate dal database marketing proprietario più grande d’Italia. La grande esperienza maturata da Ediscom nella sua lunga carriera permette, a prescindere dal settore di appartenenza, di intercettare un ampio bacino d’utenza e, in breve tempo, acquisire contatti interessati ai prodotti e servizi offerti.