Lead acquisition: come funziona il funnel per l'acquisizione

Nell’uso comune, spesso, si tende a confondere la lead acquisition con la lead generation e ad utilizzare questi due termini come sinonimi. In realtà, nonostante questi siano tra loro strettamente collegati, si tratta di soluzioni di marketing differenti che hanno, però, un unico fine: ottenere i contatti di utenti potenzialmente interessati ai prodotti o servizi dell’azienda.

Per comprendere fino in fondo che cos’è la lead acquisition, quindi, bisogna fare maggiore chiarezza sulla differenza che intercorre tra la generazione e l’acquisizione di contatti.

La lead generation, come l’abbiamo definita nel nostro glossario marketing, è l’insieme delle azioni tramite le quali si cerca di incoraggiare l’utente a compiere un’azione e a lasciare volontariamente i propri dati all’azienda, in cambio di un vantaggio da cui trarre beneficio: ad esempio uno sconto da utilizzare in store per i propri acquisti.

L’acquisizione lead, invece, è la fase successiva all’inserimento delle informazioni nelle caselle di un form. Si tratta, perciò, del momento in cui un soggetto invia i suoi dati all’azienda, la quale a sua volta li gestisce, li ordina e li organizza all’interno del proprio database.

I due, quindi, non sono nient’altro che momenti consecutivi di uno stesso processo, quello di acquisizione del cliente.
Va specificato che nella fase di lead acquisition rientra anche la possibilità di acquistare anagrafiche di qualità da terze parti. Ediscom, ad esempio, azienda leader nel performance marketing, mette a disposizione dei suoi clienti un database proprietario, altamente segmentato e costantemente aggiornato.

Questa è sicuramente un’opzione utile e vantaggiosa per tutte quelle aziende che vogliono raggiungere ottimi risultati nel breve o lungo periodo, incrementare il proprio profitto e avere un buon ritorno sull’investimento.

Avendo, adesso, chiara la distinzione tra lead generation e lead acquisition, è necessario comprendere quali sono gli step che compongono la fase di acquisizione vera e propria dei contatti.

Come specificato poco sopra, la lead acquisition è la fase immediatamente successiva alla generazione dei lead. Questa ha, perciò, inizio nel momento in cui le informazioni degli utenti vengono inviate al sistema di raccolta dei dati dell’azienda o, nel caso di anagrafiche di aziende terze, nel momento in cui queste vengono acquistate.

Da questo momento in poi il lead acquisition funnel procede con la gestione e il filtraggio dei lead ottenuti ed acquistati. Tra questi sarà necessario, innanzitutto, individuare i contatti più “caldi”, successivamente quelli più “freddi”. Questo perché nei primi rientrano tutti coloro che hanno mostrato interesse nei confronti dell’azienda e che, per questo motivo, hanno maggiore probabilità di compiere un’azione di conversione nell’immediato.

Per riconoscerli basterà valutare in maniera dettagliata tutte le loro azioni. I contatti più “caldi”, infatti, saranno coloro che, al momento della compilazione del form, hanno inserito il numero di dati maggiore; hanno dimostrato di avere un atteggiamento positivo nel rilasciare i propri dati, accettando i termini e le condizioni previste; si sono trasformati in lead da poco tempo.

Una volta individuati i contatti più promettenti per l’azienda, bisognerà categorizzarli all’interno del proprio database come tali. In questo modo si avrà a disposizione un elenco di utenti da contattare in breve tempo, così da massimizzare il risultato e ottenere un’alta percentuale di conversione.

Per chiarire: i lead “caldi”, avendo mostrato il loro interesse di recente, impiegheranno poco tempo nel compiere un’azione nei confronti dell’azienda, se questa sarà in grado di attrarli attraverso lo sviluppo di campagne promozionali personalizzate che rispondano in maniera adeguata alle esigenze che questi hanno manifestato.

Il passaggio successivo prevede, infatti, di contattare, tramite soluzioni di lead acquisition marketing efficaci il target di riferimento. Tra questi rientrano l’SMS marketing, il Direct Email Marketing e il Social Advertising, strumenti ideali per promuovere la propria attività e ottenere risultati immediati.

Nella scelta dello strumento più adatto per intercettare il pubblico, sarà sicuramente utile conoscere la fonte di traffico che ha portato alla generazione dei lead. Questo darà conferma del canale attraverso il quale raggiungere un’alta percentuale di successo.

Infine, una volta definito il target, scelto il canale comunicativo, la tipologia di messaggio e la creatività, si procederà con il lancio della campagna, con il quale avverrà il passaggio dalla fase di lead acquisition a quella di conversione.

Quest’ultima, in particolare, si otterrà se il contenuto veicolato dall’azienda dara risposta effettiva al bisogno manifestato dall’utente nel momento in cui, da semplice visitatore di un sito o di una landing page si è trasformato in lead.

Prendiamo in considerazione un’importante tour operator che ha a sua disposizione 30.000 lead, 15.000 acquistati da aziende terze e 15.000 acquisiti tramite campagne personalizzate di lead generation. Il suo obiettivo è quello di promuovere alcune mete di viaggio e di offrire per queste un 20% di sconto.

Come farà ad individuare il gruppo di utenti più predisposto alla conversione? Non tutti i lead che avrà a disposizione saranno, infatti, interessati alla promozione. Tra questi dovrà valutare quali sono gli utenti che di recente hanno manifestato un interesse nei confronti dei servizi offerti; si sono mostrati maggiormente predisposti a lasciare i propri dati e, nel caso dei lead acquistati da terzi, quali sono gli elementi e gli aspetti anagrafici su cui puntare per incentivare l’azione.

Una volta individuati i lead più propensi alla conversione, potrebbe decidere di segmentare ulteriormente il pubblico in base al budget e alla fascia d’età e sviluppare campagne promozionali differenti, a seconda che si tratti di persone più anziane o più giovani.

Per i primi potrebbe pensare all’invio di SMS promozionali con shortlink cliccabile, che riporti al sito dell’agenzia di viaggi per poter conoscere ed usufruire della promozione. Per i secondi, un’ottima soluzione sarebbe quella di contattarli tramite strategie di Direct Email Marketing, dato l’uso constante che i più giovani fanno dello smartphone e della connessione ad Internet.

Grazie alla conoscenza approfondita del suo pubblico e alla diversificazione delle strategie, il tour operator sarà in grado di intercettare esattamente il target di riferimento e di massimizzare i risultati, ottenendo un alto numero di conversioni.

A tal proposito, Ediscom propone soluzioni di performance marketing e mette a disposizione dei sui clienti un database proprietario ricco di anagrafiche sempre aggiornate. Lo scopo è quello di aiutare i propri partner a costruire la propria banca dati di contatti, sulla base della quale sviluppare campagne ad alte prestazioni e con un ottimo rendimento. Per maggiori informazioni, non esitare a contattarci!