Marketing automation, definizione e strategie

Per capire al meglio la marketing automation, cos’è e come funziona, partiamo da una definizione: con questo termine si identificano tutti quei processi di automatizzazione tramite software che, venendo applicati nel customer journey, permettono l’esecuzione automatica e programmata di alcune attività ripetitive come, ad esempio, la programmazione degli invii DEM.

Tra le varie attività per cui la marketing automation rappresenta un chiaro vantaggio in termini di velocità, efficienza e risultati possiamo trovare anche la campaign management, il social media marketing o il lead management. Tramite un processo combinato di automazione e misurazione, le campagne multicanale gestite in questo modo daranno la possibilità ai marketer di avere a propria disposizione una visione d’insieme completa dell’intero processo, potendone misurare in ogni momento i risultati conseguiti.

Se da una parte l’efficienza della marketing automation sia evidente, ci sono alcune attività all’interno delle strategie marketing particolarmente congeniali a questo tipo di approccio. Nel dettaglio possiamo trovare:

- User acquisition: nelle prime fasi di acquisizione, la marketing automation può essere utile per identificare attività e contenuti che attirano con più efficacia il pubblico attorno ad un prodotto o servizio offerto. Una volta individuati, la loro ottimizzazione può essere facilmente gestita con la marketing automation. Azioni come pubblicare dei post su Facebook o degli articoli blog pubblicati con le giuste tempistiche, oppure comunicare tramite dei canali che siano particolarmente adatti allo stile di vita dei clienti, potrebbero fare la differenza.

- User activation: l’obiettivo in questo caso è fare in modo che i potenziali clienti interagiscano con il brand prima di essere completamente convertiti. Per facilitare ciò è importante, attraverso la marketing automation, inviare loro il messaggio giusto al momento giusto. Automatizzando la pubblicazione di contenuti di qualità, che siano completamente in target, l’interesse verso il prodotto nel tempo non solo sarà confermato, ma crescerà in modo costante.

- User retention: una volta che i clienti sono convertiti, è importante provare a mantenere alto il loro livello di fidelizzazione. Questa variabile dipende anche dal prodotto o servizio offerto, ma tramite contenuti non solo automatizzati, ma anche completamente personalizzati e basati su chiare segmentazioni, è possibile mantenere l’attenzione quanto più alta possibile.

- Revenue generation: esistono diverse possibilità per trarre profitto grazie al proprio pubblico, ma grazie alla marketing automation questo sarà possibile indipendentemente dal modello d’impresa. Grazie all'automazione si potranno avviare attività di cross-sell, upsell e promozioni personalizzate (attivabili in base a determinati comportamenti o passaggi predefiniti).

- Referral marketing: il passaparola positivo può guidare in modo significativo la crescita, soprattutto se affiancato ad un programma dedicato di promozione per fan, clienti, influencer e affiliati. L’automazione può essere d’aiuto per ottimizzare il processo di segmentazione degli utenti e la loro interazione tramite e-mail, landing page o chatbot.

Prima di implementare strategie di vario tipo per la marketing automation è molto importante passare attraverso delle fasi preliminari, per capire se un investimento di questo tipo possa portare a risultati apprezzabili. I cinque punti seguenti rappresentano una buona base di partenza:

- Identificare i propri bisogni e quelli del pubblico: ogni attività è differente da tutte le altre e, in base alle modalità di ricerca, selezione e fidelizzazione della clientela, una strategia di marketing automation può essere o meno necessaria. Nel caso sia presente una concreta opportunità di migliorare il proprio ROI, sarà necessario innanzitutto capire quali siano i bisogni del pubblico con cui si sta cercando di comunicare.

- Definire il customer journey: per capire dove, come e quando intervenire con un processo di automatizzazione, devono essere chiare tutte le fasi del customer journey. Questo percorso dev’essere quanto più possibile pianificato, in modo da avere un maggior controllo e poter intervenire al meglio con soluzioni mirate.

- Scegliere gli strumenti adatti: fino ad ora abbiamo parlato di marketing automation in un senso generale, ma scendendo maggiormente nel dettaglio sono diversi gli strumenti a disposizione. Tra i più utilizzati è possibile individuare quelli relativi alla gestione del customer journey, alla segmentazione del pubblico, alla pubblicazione di contenuti (siano questi mail o social) e alla lead nurturing in generale. Non solo questi strumenti dovranno essere utilizzati solo se in grado di apportare un valore tangibile, ma dovranno anche essere integrati alla perfezione tra loro, minimizzando le possibili interferenze o ripetizioni.

- Ottimizzare costantemente: una volta selezionati ed avviati i processi di marketing automation più adatti, il tempo e le risorse risparmiati grazie a questi potranno essere utilizzati per dare il via ad un costante processo di ottimizzazione di tutte le fasi della campagna. Una segmentazione più precisa, un calendario di pubblicazione con contenuti mirati, un grado maggiore di personalizzazione, sono tutte attività che possono aumentare ancora di più il ROI.

Al giorno d’oggi la digitalizzazione permette a qualsiasi azienda di intrecciare rapporti con un numero di clienti, in modo completamente unico e personalizzato, impensabile fino a qualche anno fa. Con l’aumentare della quantità di interazioni si è potuto osservare anche un aumento della loro qualità, e per assecondare queste esigenze sempre più specifiche automatizzare dove possibile è un passo nella giusta direzione.