Per realizzare strategie di vendita che siano il più possibile valide, uno degli aspetti fondamentali è
conoscere il nostro cliente. In che modo? Ponendoci domande come: quali sono le sue aspettative? Quali i suoi obbiettivi? Qual è il valore aggiunto della tua azienda per aiutarlo a raggiungerli?
Tutti questi interrogativi, e non solo, ci aiutano a definire, appunto, le
Marketing Personas (o, come abbiamo detto,
Buyer Personas), vale a dire profili immaginari che, però, rappresentano tipologie di persone reali, modelli creati appositamente per comprendere meglio come soddisfare al massimo i tuoi (potenziali) clienti.
Bene, è arrivato il momento di sfruttare il nostro migliore amico in questi casi,
l’esempio pratico, che permette a me di spiegarmi con più chiarezza e a te di capire meglio come utilizzare questo strumento a tuo vantaggio.
Partiamo da una domanda retorica: secondo te, è possibile guadagnare (scusa la schiettezza del termine), senza sapere a chi vendi il tuo prodotto/servizio? Ovviamente no. Ed è proprio qui che intervengono, in tuo aiuto, le Marketing Personas. Creando dei profili che rappresentano ogni tuo potenziale cliente, potrai infatti studiare nel dettaglio ogni singolo caso e mettere in piedi
strategie più mirate e, di conseguenza, con un
tasso di conversione certamente maggiore. In breve, le Marketing Personas ti permettono di realizzare contenuti più
diretti e funzionali, non dispersivi.
Immagina, per esempio, di voler realizzare
una campagna di SMS Marketing. Se il tuo scopo è quello di attirare più tipologie di persone possibili (diverse quindi per genere, età, posizione geografica, interessi…), sarai d’accordo sul fatto che
non potrai creare un contenuto identico per tutte loro. Tutti questi dati li potete trovare
analizzando gli Analytics del tuo sito oppure
gli insights della tua pagina Facebook.
Giunti a questo punto, allora, cerchiamo di capire, nello specifico, come creare una Buyer Personas.
Per prima cosa, dovrai costruire un vero e proprio profilo del tuo cliente tipo, una specie di
identikit che contenga informazioni come la tipologia di lavoro e il ruolo ricoperto, l’età, il genere e la provenienza, la tipologia di strumenti utilizzati (smartphone, pc, tablet). A questo punto, chiediti quali sono gli obbiettivi della persona che hai appena creato, alla quale potrai dare anche un nome (questo può aiutarti a rendere la tua Persona ancora più realistica), di cosa ha bisogno e se la tua azienda è in grado di soddisfare le esigenze emerse. Da non dimenticare, poi, l’aspetto che riguarda gli
ostacoli che si possono incontrare e i timori o dubbi che possono assalire il tuo cliente. In questo modo, avrete la possibilità di farvi trovare pronti ed essere in grado di
rassicurarlo nel momento in cui questo dovesse accadere nella realtà.
