Unique selling proposition: come rendere un prodotto unico

Iniziamo con una definizione: la unique selling proposition (USP), traducibile in italiano come “Proposta unica di vendita”, è la caratteristica di un prodotto in grado di differenziarlo da qualsiasi altro competitor nel proprio segmento di mercato.

Questo aspetto, ovviamente, dev’essere comunicato nel modo più chiaro possibile nelle campagne promozionali dell’azienda, affinché giunga subito all’attenzione dei potenziali clienti e trasformi il prodotto nel “gold standard” contro cui la concorrenza si dovrà confrontare.

Una unique selling proposition, per essere efficace, deve seguire tre regole fondamentali: deve essere espressa in modo chiaro, dev’essere unica e, infine, facilmente vendibile. Vediamo nel dettaglio questi tre punti!

- Unique selling proposition chiara: il potenziale cliente deve capire in modo immediato quale sia il vantaggio che il prodotto in vendita è in grado di offrirgli. La forza di una USP chiara risiede proprio nella sua immediatezza;
- Unique selling proposition unica: un brand che punta su una USP condivisa con i suoi competitor non potrà sfruttarne appieno le potenzialità. Perché mai dei clienti dovrebbero comprare un’automobile che ha come unique selling proposition qualcosa che altri prodotti, magari a prezzo inferiore o di qualità superiore, sono in grado di offrire?
- Unique selling proposition vendibile: una proposta unica di vendita deve, in primo luogo, essere creata partendo dall’individuazione di un bisogno del proprio pubblico. Nel momento in cui tale aspetto non è di interesse per il proprio target, il suo valore ai fini della vendita rasenta lo zero.

Talvolta può essere capitato di sentir parlare della value proposition. Questa sigla, all’apparenza simile con la unique selling proposition, nasconde al suo interno un concetto più complesso, che andremo ora a vedere.

La value proposition è anch’essa una promessa fatta al proprio pubblico di potenziali clienti; però. A differenza della unique selling proposition, identifica più nell’insieme l’intera esperienza che proprio i clienti vivono con il prodotto, prima, durante e dopo l’acquisto. È dunque un concetto più ampio della unique selling proposition, seppur ne condivida in parte le dinamiche.

Quando una unique selling proposition è vincente, questa porterà ad una serie di vantaggi innegabili. In primo luogo ci saranno ricadute immediatamente positive sul branding del proprio marchio: nel momento in cui un’idea vincente approda sul mercato e i consumatori se ne rendono conto, questa verrà associata all’azienda che ne ha la paternità.

In simili condizioni, non solo sarà possibile aumentare i profitti e differenziarsi dalla concorrenza, ma si potranno acquisire nuovi clienti grazie ad una caratteristica del prodotto forte, difendibile e che sta loro a cuore.

In secondo luogo, utilizzare una leva “classica” come la scontistica o la spedizione gratuita serve sicuramente ad incrementare le vendite e l’attenzione del pubblico verso un determinato prodotto, ma si tratta di operazioni di efficacia ben inferiore se comparate ad una unique selling proposition forte. Per ottenere gli effetti desiderati, però, bisogna rivolgersi al target giusto.

Per far sì che le proprie campagne di unique selling proposition marketing siano efficaci, sarà necessario comunicare con un pubblico ben delineato, in grado di cogliere il valore aggiunto e dargli la giusta priorità nella valutazione del suo prossimo acquisto. Vediamo attraverso due esempi di unique selling proposition com’è possibile svettare sulla concorrenza e posizionarsi al meglio sul mercato.

Prendiamo ad esempio un istituto bancario che vuole puntare ad una clientela di giovani, magari focalizzandosi sulle coppie che stanno provando a farsi finanziare il mutuo per la nuova casa. Mettere in evidenza questo aspetto, che distingue tale banca dalle concorrenti, attirerà nelle loro filiali un maggior numero di potenziali clienti in target.

Anche un settore come quello delle calzature, oggi, offre diverse possibilità per posizionarsi. Individuare un target di pubblico specifico, magari attento alla provenienza dei materiali usati oppure in cerca di una particolare vestibilità, aiuterà molto un’azienda che vuole emergere a trovare una base di clienti fidelizzata.

Come abbiamo già affermato, per ottenere i migliori risultati con la propria comunicazione bisogna saper intercettare il pubblico giusto. Proprio per queste esigenze una soluzione come il database building di Ediscom è in grado di individuare quelle che sono le caratteristiche uniche e le esigenze su cui costruire una unique selling proposition vincente. Per scoprire i vantaggi di una simile strategia e iniziare da subito a incrementare il proprio pubblico e il ROI, non esitate a contattarci.