Automotive CRM: uno strumento per la lead generation

Quello dell’automobile è un mercato in continua crescita e negli ultimi anni, con il processo di digitalizzazione, le case automobilistiche hanno ampliato ulteriormente il proprio raggio d’azione accogliendo gli utenti nei propri showroom virtuali.

Ciò ha reso necessario trovare dei sistemi in grado di ospitare e gestire grandi quantità di anagrafiche: si tratta dei cosiddetti automotive CRM.

In questo articolo spiegheremo quali sono le funzioni principali di questi applicativi, perché è utile installarne uno nel sito aziendale e quali strategie possono essere messe in campo per aumentare le vendite e la clientela. Infine, vi forniremo un esempio di azienda che ha raggiunto traguardi importanti grazie a soluzioni ideate su misura da Ediscom.

Spesso si sente parlare di CRM, acronimo per “Customer Relationship Management” e che si riferisce al software che le imprese utilizzano per gestire tutti i processi legati alla vendita, nel caso specifico, di automobili.

Sebbene le piattaforme automotive CRM a disposizione siano tante, si potrebbe dire che tutte hanno il medesimo obiettivo: quello di rendere agevole il lavoro del venditore, organizzando le attività e automatizzando una serie di azioni. Quali?

La funzione primaria è quella di raccogliere e ordinare i lead provenienti da tutti i canali di comunicazione di cui il concessionario dispone, ad esempio, il dealer website, le pagine social, gli annunci Google e le app di messagistica. In realtà, il loro impiego si rivela utile per diversi altri aspetti.

In linea di massima, questi sistemi svolgono tutte le attività implicate nell’iter che conduce l’utente a scoprire brand e prodotti ed a stipulare il contratto, compresa la parte burocratica e gli eventuali servizi di assistenza post-vendita.

In questo senso, un CRM è essenziale, poiché è il mezzo attraverso cui le concessionarie convertono i lead in entrata in clienti compranti, seguendo la trattativa step-by-step.

Grazie ad essi, i concessionari sono in grado di creare un flusso di comunicazione esclusivo e personalizzato con ciascun utente, a partire dalla registrazione in anagrafica e la generazione automatica di preventivi, fino all’invio di materiale informativo e newsletter.

Avere una propria pagina web si rivela, dunque, indispensabile per implementare un automotive CRM, ma i vantaggi derivati da una simile scelta vanno ben oltre la sola gestione delle pratiche auto. Vediamoli di seguito.

Come abbiamo spiegato, i lead che la concessionaria riceve, per poter essere trasformati in clienti, vengono registrati all’interno di software specifici che facilitano le azioni necessarie a concludere la trattativa di vendita.

In tal senso, possedere un sito aziendale è la base di partenza per l’acquisizione di contatti, poiché l’automotive CRM comunica direttamente con il portale e dà accesso immediato ai dati raccolti.

In realtà, disporre di un dominio proprietario apporta diversi altri benefici, strettamente legati al successo e alla crescita del business, molto più di quel che si pensi.

Promuovere la propria attività con strumenti digitali è prima di tutto un modo per aumentare la visibilità e stabilire una presenza online, rafforzando, al contempo, quella offline.

Un sito Internet ben costruito rappresenta nell’automotive un’opportunità per portare più persone a visitare lo showroom fisico, diventando un prezioso alleato per distinguersi dai competitor e offrire la migliore esperienza possibile agli utenti.

A differenza dei portali che mostrano più annunci auto in un elenco, una pagina dedicata crea uno spazio esclusivo, in cui veicolare i valori del marchio con testi, immagini e contenuti completamente personalizzati.

Presentare la storia, le persone e la vision aziendale non significa solo affermare la propria brand identity e posizionarsi rispetto alla concorrenza, ma è un modo per comunicare efficacemente con il pubblico e far crescere il suo interesse verso i prodotti.

Per acquisire i lead, un buon sito corporate dovrebbe poi prevedere l’inserimento di CTA che invitino a prendere contatto con il dealer tramite uno dei canali messi a disposizione. Tale diversificazione va incontro alle differenti esigenze del target ed aumenta le chance di interazione.

Se, ad esempio, l’unica opzione è la telefonata, chi in quell’istante è impossibilitato a parlare oppure, semplicemente, preferisce una conversazione scritta, abbandonerà facilmente la sessione.

Ecco perché tecnologie come i chatbot vengono spesso impiegate, accanto alle più classiche email e chiamate, per stabilire un contatto con il cliente e fornire supporto durante la navigazione.

Una volta ottimizzata la user experience del sito web, ci sono poi diversi modi di promuovere quest’ultimo; per quanto accattivanti possano risultare i contenuti, per essere redditizio, esso deve poter essere raggiunto dagli utenti giusti.

Saper sfruttare il database CRM nel migliore dei modi e attivare campagne che intercettino efficacemente il target è la chiave del successo di qualsiasi business.

Per ottenere simili risultati, affidarsi a professionisti del web marketing come Ediscom è l’opzione migliore, com’è stato il caso di un noto brand automobilistico. Mettendo in campo alcuni dei più innovativi strumenti di marketing, l’azienda ha rafforzato la sua presenza online e aumentato in breve tempo le vendite. Come?

Scopriamolo nel paragrafo seguente.

Abbiamo spiegato sin qui come un sito proprietario costituisca la fonte primaria di lead per una concessionaria, potendo contare su supporti informatici come i CRM per gestire tutte le attività legate alla vendita.

Parallelamente, abbiamo sottolineato l’importanza di avere più canali di comunicazione per aumentare le possibilità che l’utente avvii un dialogo, ad esempio, installando un chatbot.

Una famosa casa automobilistica, con parchi auto presenti nelle principali città italiane, ha chiesto l’aiuto di Ediscom per ideare una strategia che tenesse conto di queste esigenze al fine di accrescere i profitti e la clientela.

Il chatbot Ediscom ha costituito il punto di partenza; attraverso una progettazione del tutto customizzata, è stato implementato un operatore virtuale sul sito del cliente allo scopo di offrire un servizio di Customer Care automotive.

Oltre a fornire un reale supporto su tematiche relative all’acquisto dei veicoli, il bot è stato programmato come vero e proprio strumento di lead generation.

Una modalità conversazionale di questo tipo rende il customer journey più semplice e coinvolgente, anche quando si tratta di lasciare i propri dati personali. La chat diventa un funnel di registrazione composto da brevi domande, al termine del quale, le informazioni di contatto vengono trasferite all’automotive CRM.

Come abbiamo accennato, per aumentare il tasso di conversione in modo consistente, pianificare attività promozionali adeguate è indispensabile per far decollare il sito Internet e generare profitti.

Per il suo cliente, Ediscom ha messo a disposizione la piattaforma SMS Gateway. Essa si integra perfettamente con il software aziendale che, come abbiamo visto, costituisce il centro del business e permette di programmare campagne SMS ad hoc. Il grande vantaggio è quello di poter gestire gli invii in totale autonomia, dalla creazione dei messaggi al monitoraggio dei risultati, potendo contare su un sistema solido e affidabile e sfruttando le anagrafiche già in proprio possesso.

Servendosi di diversi modelli, sono stati inviati degli SMS allo scopo di creare nuove occasioni di vendita e mantenere le relazioni con i clienti già acquisiti.

Nel primo caso, sono stati inviati SMS short link per invitare gli utenti a prenotare un test drive. La URL fornita atterrava sul portale del dealer, dove si accedeva ad uno showroom virtuale, con l’invito a recarsi in loco per scoprire tutte le auto in stock. In questo senso, è stato realizzato un doppio obiettivo: incentivare le visite sia online che offline.

In un’ottica di Lead nurturing, invece, un’altra tipologia di messaggio si è rivolta alla clientela fidelizzata; l’SMS RISPONDI SI scelto conteneva una promo esclusiva da utilizzare su servizi di assistenza after sales, come tagliando e sanificazione del veicolo. Questa modalità lavora sulla cura del rapporto tra azienda e consumatore, cercando di tenere alta l’attenzione di quest’ultimo tramite comunicazioni periodiche che favoriscono l’affiliazione al brand.

La strategia descritta ha permesso di avviare campagne SMS performanti, facendo affidamento su una piattaforma di invio innovativa, che garantisce piena autonomia di gestione e integra le anagrafiche del CRM aziendale; allo stesso tempo, un chatbot automotive dalle molteplici funzionalità, di customer service e lead generation, ha ottimizzato le performance del sito corporate, ampliando il bacino di utenza e, conseguentemente, le opportunità di vendita.

Per far crescere la tua attività e raggiungere i tuoi obiettivi di business scegli le competenze di Ediscom, digital company leader del web marketing da oltre vent’anni, e scopri tutte le soluzioni a tua disposizione. Contattaci!