Automotive lead management: dall'acquisizione alla vendita

Nei diversi vertical che oggi popolano il mercato, quello dell’automotive è sicuramente uno dei più ampi e interessanti. Al giorno d’oggi l’auto è un bene che definiremmo di prima necessità, perciò investire nella promozione della propria offerta, per brand e dealers, è cruciale al fine di ottenere grandi risultati.

Nell’articolo di oggi andremo a vedere le varie fasi dell’automotive lead management, le sue caratteristiche chiave e com’è possibile ottimizzarlo!

Abbiamo già parlato in passato del funnel in cui i potenziali clienti si inseriscono, partendo dalla conoscenza del brand/prodotto fino ad arrivare all’acquisto/fidelizzazione. Nel mondo automotive, la cura e l’attenzione in ciascuno dei passaggi presenti è fondamentale per evitare che il contatto di proprio interesse cambi idea o si rivolga alla concorrenza.

Qual è, dunque, il customer journey ideale che un lead desideroso di comprare un’auto potrebbe compiere? Vediamolo insieme!

Partendo da soluzioni strettamente promozionali, come SMS, DEM e Social Adv, è possibile intercettare un pubblico in target attraverso canali comunicativi altamente performanti. Allo stesso tempo, l’ottimizzazione SEO del sito aziendale e la creazione di campagne Google Adwords saranno d’aiuto per far trovare agli utenti qualcosa che sappia rispondere alle loro esigenze proprio nel momento in cui questi stanno cercando una soluzione.

Una volta che il potenziale cliente incontra i contenuti a lui indirizzati, questo condividerà i propri dati nel momento in cui riconoscerà un’offerta consona per ciò che desidera. In questa fase, dove il contatto si trasforma in lead, è possibile procedere in diversi modi: nell’automotive lead management, soluzioni come il drive to store risultano particolarmente efficaci, soprattutto nei casi in cui si passa da una comunicazione digitale ad una in-store, dove è possibile toccare con mano i veicoli in vendita e provarli di persona. Detto ciò, è anche possibile limitarsi a ricontattare il lead attraverso call center, per instaurare un dialogo telefonico e, eventualmente, raccogliere ulteriori informazioni utili a qualificarlo e venirgli ancora di più incontro con un’offerta su misura.

Quando il potenziale cliente sarà stato individuato, seguito e accompagnato nelle varie fasi del funnel, questo trasformerà l’intenzione in atto e completerà lo step finale del percorso, ossia l’acquisto vero e proprio dell’autoveicolo.

Per semplificare il discorso, abbiamo preso come esempio il caso in cui un cliente desideri acquistare la sua nuova auto passando attraverso il concessionario, ma bisogna ricordare che l’automotive lead management si espande anche in numerose altre dinamiche di vendita e leasing. In questi ultimi anni, l’auto rimane sì un prodotto, ma si sta anche ritagliando uno spazio nel settore dei servizi, dai noleggi a lungo termine per i privati al vero e proprio car sharing.

Per rendere ancora più chiara l’idea del funnel nell’automotive, della lead management e della gestione dell’intero processo di promozione e vendita, nel prossimo paragrafo andremo a vedere i risultati ottenuti da una realtà che ha deciso di collaborare con Ediscom per intercettare il suo pubblico in target.

Una rete di concessionari con sedi fisiche dislocate in più zone del nord Italia si è affidata alle nostre soluzioni su misura per ampliare il proprio bacino d’utenza. Questa realtà, scegliendo di collaborare con Ediscom per l’intera gestione lead automotive, ha ottenuto in breve tempo un grande numero di contatti in target, pronti ad approfondire il rapporto con il venditore. In che modo? Scopriamolo insieme!

Partendo dal database del cliente, già costruito in precedenza e con un buon numero di contatti, è iniziata una strategia volta ad aumentare la qualità e la quantità dei lead e, di conseguenza, dei clienti. Attraverso strumenti utili come SMS e DEM finalizzati al drive to store, è stato possibile raggiungere potenziali acquirenti, geolocalizzati in CAP adiacenti alle sedi fisiche, con messaggi personalizzati e mirati alla loro conversione in lead.

Nel momento in cui questi contatti hanno espresso il loro interesse attraverso la compilazione del form, questi sono stati in seguito contattati da un call center dedicato, per fornire loro maggiori informazioni e proporre una visita allo store vicino. Una volta raggiunto il punto di vendita fisico, numerosi lead si sono trasformati prima in prospect e poi in clienti, grazie all’expertise messa in campo dal nostro collaboratore e ai vantaggi di soluzioni come il test drive o il configuratore.

Dal primo contatto all’atto di vendita, l’intero processo di automotive lead management è stato gestito in modo cristallino, con un customer funnel definito e un tracciamento delle interazioni in tutti gli step della campagna. Risultati del genere sono possibili soltanto quando si hanno a disposizione una grande esperienza nel campo, strumenti all’avanguardia e una visione olistica dell’intero lavoro.

Per maggiori informazioni sulle nostre soluzioni su misura dedicate all’auto lead management, alla lead generation e a tutti gli strumenti a vostra disposizione, non esitate a contattarci subito!