Conversion rate lead generation: cos'è e come calcolarlo?

Quando si sviluppa una campagna orientata alla generazione di nuovi lead, sapere con chiarezza quali sono gli obiettivi che si vogliono ottenere è fondamentale. A partire dalla loro definizione, infatti, è possibile capire, tramite un sistema di monitoraggio, se la strategia sviluppata si è rivelata di successo o fallimentare.

Questo è particolarmente utile in termini di performance aziendali, in quanto l’analisi dei dati permette: di valutare dettagliatamente la campagna; di conoscerne l’andamento in tempo reale e di utilizzare le informazioni raccolte per l’ottimizzazione delle prestazioni.
Ma, nell’ambito dell’acquisizione dei nuovi lead, quali sono le metriche da misurare?

Queste possono essere molteplici: CPL (Costo per Lead), CPA (Costo per acquisizione) e tasso di conversione sono solo alcuni di quelli esistenti. In questo nostro articolo, però, vogliamo concentrarci particolarmente su quest’ultimo. Se volete scoprire di più sulle sigle che abbiamo appena citato, potete leggere il nostro articolo dedicato.

Vediamo, pertanto, in cosa consiste il conversion rate lead generation e perché conoscerne la percentuale è così importante.

Per monitorare l’andamento di una campagna esistono diversi parametri, conosciuti più comunemente come KPI (Key Performance Indicator): indicatori strategici che permettono di misurare le prestazioni degli annunci pubblicitari e l’efficacia con cui le aziende stanno raggiungendo i propri obiettivi di business.

Uno tra questi è proprio il tasso di conversione (di cui abbiamo parlato in questo articolo). Si tratta di una metrica molto importante tramite cui le aziende hanno la possibilità di conoscere il livello di rendimento della propria campagna.

In cosa consiste nel dettaglio? Qual è il legame tra Conversion rate, lead generation e performance aziendale? A livello più generale, questo KPI consente di determinare la percentuale di utenti che hanno compiuto una conversione, ovvero hanno completato l’obiettivo che era stato predisposto per questa tipologia di campagna: un click su un post, il completamento di un form, un acquisto.

Entrando nello specifico del conversion rate lead generation, quindi, ci riferiamo al numero di utenti che, visitando il sito web o cliccando sull’annuncio, decidono di lasciare i propri dati all’azienda diventandone un contatto. Calcolarlo, per fortuna, non è complicato. Basterà, infatti, fare il rapporto tra il numero di visitatori unici e il numero di conversioni. Moltiplicando il risultato per cento, infine, si otterrà la percentuale di lead ottenuti.

Ipotizziamo che un’azienda operante nel settore delle telecomunicazioni dia il via ad una campagna DEM + Landing Page per l’acquisizione di nuovi contatti e che decida di proporre per i nuovi clienti, in seguito alla compilazione di un form, un’offerta per la connessione internet da casa. Conoscendo con certezza il numero di utenti a cui è stata recapitata con successo l’email promozionale, l’impresa avrà la possibilità di calcolare il tasso di conversione e sapere con certezza la percentuale di utenti che da semplici visitatori si sono trasformati in lead.

Supponiamo che siano state inviate ben 10.000 email e che, di queste, 500 hanno generato un lead. In questo caso, considerando lead generation, landing page, conversion rate sarà:

Tasso di conversione = (500/10000) x 100

Significherà che la campagna DEM + Landing avrà generato un 5% di conversioni.

Se il risultato ottenuto non soddisfa le aspettative dell’azienda di telecomunicazioni, significa che la campagna lanciata non ha dimostrato di avere l’efficacia pensata e per migliorarne le prestazioni, sarà utile procedere una sua ottimizzazione. Al contrario, se la percentuale di lead raggiunti è pari o supera la previsione fatta, l’email promozionale si è rivelata di successo e altamente performante.

Abbiamo solo accennato, poco sopra, a quanto sia importante calcolare il conversion rate lead generation delle proprie campagne promozionali. Trattandosi di un’importante metrica tramite cui poter valutare la validità o meno della propria strategia, sapere nel dettaglio la sua percentuale permette di conoscere le proprie prestazioni e migliorarle in ottica dei risultati raggiunti.

Questo, però, è solo uno dei tanti vantaggi che deriva dal monitoraggio del tasso di conversione. Grazie a questo indicatore, infatti, le imprese hanno la possibilità di definire in anticipo le proprie opportunità di vendita. Un lead acquisito è un utente interessato ai prodotti o servizi dell’offerta che, se adeguatamente incuriosito con contenuti rilevanti, potrà trasformarsi in breve tempo in cliente.

Più l’azienda sarà in grado di dare una risposta tempestiva e pertinente alle esigenze del contatto appena acquisito, tramite uno scambio comunicativo non invadente, più questa avrà la possibilità di anticipare i propri competitor nell’acquisizione di nuovi acquirenti.

Inoltre, a partire dalla percentuale di lead ottenuti il brand avrà la possibilità, in un secondo momento, di conoscere il numero di conversioni di vendita raggiunte. Va ricordato, infatti, che non necessariamente tutti i soggetti che hanno lasciato i propri dati all’impresa decidano poi di proseguire con il percorso di acquisto.

Ritornando all’esempio dell’azienda operante nel settore delle telecomunicazioni (poco sopra citata): è molto probabile che dei 500 lead ottenuti, solo una parte di questi approfitti della promozione esclusiva per la connessione internet a casa, trasformandosi in clienti effettivi, mentre la restante parte continua a rimanere un lead dell’impresa.

Quest’ultimo aspetto è molto rilevante, in quanto darà la possibilità all’impresa di analizzare nuovamente i risultati raggiunti con il fine di ottimizzare la strategia e massimizzare le proprie performance.

Detto ciò, è importante sapere che grazie alla collaborazione con aziende specializzate nel settore come Ediscom, sarà possibile usufruire di soluzioni di lead generation personalizzate create appositamente sulle esigenze della clientela. Inoltre, grazie all’integrazione dei più performanti strumenti di marketing, si potranno sviluppare campagne in grado di raggiungere il massimo dei risultati e di trasformare gli utenti, non solo in lead, ma anche in effettivi clienti.

Nel caso foste interessati alle nostre soluzioni, non esitate a contattarci!