Marketing

Cross selling: il potenziale delle vendite complementari

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Nel digital marketing la gestione accurata e attenta delle relazioni con i clienti è fondamentale. Questo per diversi motivi: innanzitutto la fidelizzazione di un cliente per un’azienda è molto più conveniente, in termini di investimento di risorse, della sua acquisizione; in più un consumatore soddisfatto dai prodotti o servizi dell’impresa e dal rapporto costruito con questa, ritornerà ad acquistare i suoi beni, contribuendo ad aumentare il profitto del brand.

Con l’attuazione di strategie di cross selling, quanto detto finora può essere sollecitato e favorire la costruzione di una relazione stabile e duratura nel tempo.

Ma di cosa si tratta? Nei prossimi paragrafi cercheremo di definire con maggior chiarezza che cos’è il cross selling, quali sono i suoi vantaggi e svantaggi e in che modo può essere messo in atto all’interno di campagne di marketing.

Cross selling: significato

Quando si parla di cross selling si fa riferimento ad una strategia di vendita che consiste nel suggerire, ad un cliente già acquisito, un prodotto o servizio complementare a quello da lui scelto o già acquistato.

La proposta fatta dipenderà esclusivamente dal bene per il quale il soggetto ha mostrato interesse durante il processo di acquisto e sarà integrativo o migliorativo del prodotto o servizio in questione.

Prendiamo ad esempio un cliente interessato all’acquisto di un televisore da 60 pollici; l’addetto vendite che gli offre assistenza o l’e-commerce presso il quale sta completando la transazione potrebbe, in questo caso, consigliargli come prodotto aggiuntivo il supporto per la parete o un decoder con telecomando, se la tv non è dotata di digitale terrestre.

Si tratta di una strategia che in qualche modo anticipa le esigenze del cliente e gli propone le soluzioni più consone a garantirgli un’esperienza d’acquisto che sia la più completa e soddisfacente possibile. In questo modo l’azienda creerà valore per sé e per il consumatore, il quale vedendosi riconoscere i bisogni da soddisfare aumenterà la sua fiducia nei confronti del brand e lo sceglierà per i suoi prossimi acquisti.

Il fine del cross selling consiste, quindi, nella possibilità di rafforzare, migliorare e consolidare nel lungo periodo il rapporto con il cliente attraverso tecniche che ne aumentino il valore d’acquisto, in termini sia di quantità che di varietà di prodotti comprati.

Ma, affinché la strategia di cross selling risulti efficace, da cosa bisogna partire per riuscire ad anticipare i desideri dei consumatori? Esistono per il cross selling strategie e tecniche specifiche da attuare per rendere l’attività performante?

Cross selling: l’importanza dei dati

Adesso che per il cross selling il significato è stato chiarito, la domanda che sorge spontanea è: come fare cross selling in maniera efficace?

Il punto di partenza, per la costruzione di un rapporto duraturo basato sulla fiducia, è la conoscenza approfondita del proprio cliente e delle buyer persona (di cui abbiamo parlato in un altro articolo). Significa cioè dover studiare nel dettaglio il loro percorso d’acquisto, le loro caratteristiche, i loro gusti, le loro preferenze e la loro capacità di spesa.

Che cosa acquista il mio target di riferimento? Quale altro bene è stato acquistato insieme al mio prodotto o servizio?

Una volta compresi tali aspetti, si potrà costruire una strategia di vendita che risponda in maniera pertinente a quelle che sono le esigenze e i bisogni emersi del proprio pubblico, consigliando loro, in base agli interessi manifestati, prodotti e servizi correlati che possano completare e migliorare notevolmente la loro esperienza di acquisto.

Avere a disposizione un ampio database di anagrafiche ben strutturate e segmentate o richiederle a noleggio ad aziende specializzate nel settore come Ediscom, potrebbe portare un grosso vantaggio alla propria azienda. Questa, infatti, sfrutterebbe il valore dei contatti già generati per creare campagne di cross selling online o offline orientate all’ottenimento di alte performance e all’aumento del profitto nel breve e nel lungo periodo.

Tecniche di cross selling: un esempio

Per definire ulteriormente in cosa consiste la strategia di vendita del cross selling, facciamo un esempio pratico.

Consideriamo un sito di e-commerce dedicato alla vendita di accessori per la casa. Durante la navigazione nel negozio online, un utente mostra interesse nei confronti di un ferro da stiro a vapore. In fase di acquisto, un chatbot in grado di fare delle valutazioni sul comportamento del consumatore, lo contatta mettendo in atto tecniche di cross selling, ovvero suggerendogli un prodotto aggiuntivo e correlato al primo: l’asse da stiro.

In questo modo, il sistema di intelligenza artificiale ha anticipato un bisogno dell’utente che sarebbe potuto emergere successivamente. Nel momento in cui il cliente avrebbe, infatti, ricevuto in casa l’asse da stiro acquistato, in assenza di supporto sul quale utilizzarlo, si sarebbe dovuto rivolgere nuovamente al sito di e-commerce ed effettuare un nuovo ordine.

Il vantaggio in questo caso è immediato sia per l’utente che per l’azienda. Il primo in un solo acquisto riceve tutto ciò di cui ha bisogno, rimanendone soddisfatto, mentre l’azienda vede aumentare il suo profitto nel breve periodo.

In conclusione è bene evidente quelli che sono i benefici della creazione di una strategia di cross selling efficace, partendo dall’analisi e dallo studio attento del proprio target di riferimento. Aziende come Ediscom sono in grado di fornire valore ai propri clienti, costruendo passo dopo passo insieme a loro campagne marketing orientate alle performance e mettendo a disposizione il proprio database di contatti, segmentati e di qualità. Se sei alla ricerca di soluzioni ad alto rendimento per il tuo business non esitare a contattarci.
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