Lead Generation: come trasformare un utente in un cliente

Parlando di Lead Generation, quali sono i veri vantaggi e benefici che possiamo trarre da questa importante strategia del digital marketing?

La Lead Generation è uno strumento marketing che permette di acquisire dati di nuovi utenti, da trasformare successivamente in potenziali clienti e infine (si spera!), in acquirenti. Ovviamente, per ricavare i dati a voi utili per poi ricontattare l’utente (solitamente ottenuti tramite la compilazione di un form) dovrete dare qualcosa in cambio. Le soluzioni, sono molteplici: potete dare la possibilità di scaricare un contenuto di qualità (un ricettario, una piccola guida turistica, infografiche, ecc…), realizzare una newsletter o, magari, farli partecipare gratuitamente ad un Webinair. In ogni caso, indipendentemnete da ciò che offrite all'utente, l'importante è che si tratti di qualcosa di utile, che renda felice l'utente. Questo, è infatti il primo passo per farlo interessare a noi, per avvicinarlo alla nostra realtà.

Lo scopo principale della Lead Generation quindi è quello, neanche a dirlo, di generare nuove lead. Ma cosa significa? Semplice: ottenere nuovi clienti.

Risposta giusta, ma incompleta.

La Lead Generation non si limita alla ricerca di utenti ai quali proporre i nostri prodotti; permette di farlo in maniera specifica, con campagne mirate, rivolgendosi solo a coloro che sono realmente interessati a ciò che proponiamo.

Insomma, ciò che la Lead Generation non fa è sparare nel mucchio. Per capire meglio, vi mostriamo due diverse strategie:

• Orientare la vostra campagna ad un numero altissimo di utenti, sperando di coinvolgerne il più possibile (sparare nel mucchio!)

• Orientare la stessa campagna ad un numero inferiore di potenziali clienti, ma tutti interessati al settore nel quale operate voi.

La seconda opzione è, senza ombra di dubbio, la migliore: per quale motivo? Perché permette di targettizzare le vostre campagne pubblicitarie e di rivolgervi esclusivamente a chi ha mostrato interessi affini a ciò che offre la vostra realtà e la conseguenza, in questo caso, è una sola: un tasso di conversione più alto e, di conseguenza, un ROI (Return on Investment) maggiore. A questo punto, è importante però fare una precisazione: il fatto che gli utenti da voi contattati siano potenzialmente interessati a ciò che offrite, non significa certo avere il 100% di possibilità di portare a termine la vendita. Questo aspetto dipenderà solo da voi, dalla vostra capacità di accompagnare l'utente nel modo giusto durante tutto il suo customer journey.

Una volta generato il contatto e instaurato un primo rapporto col potenziale cliente, è infatti fondamentale coltivare questa relazione e renderla continuativa nel tempo (Lead Nurturing). In questo modo, non solo riuscirete a trasformare una semplice lead in contratto di vendita, ma potrete instaurare un rapporto di fiducia proficuo e duraturo col vostro cliente.

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