Strategie di business: scegliere l’approccio giusto per avere successo

Qualunque sia il settore commerciale in cui un’azienda opera, stabilire un approccio strategico è fondamentale per posizionarsi sul mercato e raggiungere risultati soddisfacenti: si parla, a questo proposito, di strategie di business.

Esse permettono di definire gli obiettivi e gli strumenti con i quali poter creare una presenza commerciale e differenziarsi dai competitor.

Oggi spiegheremo quali sono le strategie competitive principali e come si possono integrare nel piano marketing per migliorare posizionamento e performance. Forniremo, poi, un esempio di azienda che, grazie alla collaborazione con Ediscom, è riuscita a raggiungere notevoli risultati ed aumentare in modo significativo la clientela nei negozi.

Con strategia di business, spesso chiamata anche strategia competitiva, si indica il modo in cui un’azienda compete all’interno di un determinato mercato. Questo concetto si lega direttamente a quello di vantaggio competitivo per il fatto che, tramite strumenti funzionali, l’azienda cerca di imporre la propria leadership sui suoi concorrenti diretti.

Per elaborare strategie competitive, ogni marchio deve operare un’accurata analisi degli obiettivi e stabilire, poi, qual è l’approccio più adatto per il raggiungimento di risultati concreti nel proprio business. Sarebbe quindi più opportuno parlare di “strategie” al plurale, perché diversi sono gli scopi e gli interlocutori a cui l’organizzazione può decidere di rivolgersi e, nondimeno, l’azienda può ritenere necessario utilizzarne due o più alla volta.

Nel prossimo paragrafo ne illustreremo alcune e vedremo anche come si declinano a seconda del pubblico di riferimento.

Come abbiamo detto, la strategia competitiva è un aspetto estremamente importante perché determina il valore aggiunto, e quindi il vantaggio, che il brand dimostra di avere rispetto alla concorrenza.

Naturalmente, l’approccio scelto dovrà tenere conto della tipologia di clienti a cui sono destinati prodotti e servizi, ma anche delle alternative che il mercato offre per gli stessi beni, ovvero gli altri brand.

È per questa ragione che esistono strategie di business orientate sull’uno o sull’altro aspetto, a seconda che l’azienda intenda concentrarsi maggiormente sul cliente o sul competitor.

Tra le principali azioni rivolte all’audience abbiamo la strategia della leadership di prodotto, mediante cui le imprese decidono di competere specializzandosi nella produzione di oggetti nettamente superiori a quelli presenti in commercio. Presentando il prodotto come quello migliore, tutto il resto risulta obsoleto, al punto che anche ciò che è stato creato in precedenza dalla stessa marca passa in secondo piano.

Un’altra tecnica è quella dell’intimità con i clienti, ovvero azioni finalizzate ad ottenere la massima soddisfazione di questi ultimi tramite l’adattamento di prodotti e servizi in base alle esigenze e un rapporto più diretto e confidenziale.

Quando, invece, il mercato è particolarmente competitivo, alcune aziende scelgono di utilizzare strategie di business che lavorano sulla creazione di un divario tra sé e i competitor. In questo senso, un approccio valido è quello della leadership della differenziazione, che si basa sulla progettazione sia di prodotti sia di piani di comunicazione unici e che si distaccano da tutti gli altri. Qui l’obiettivo è emergere in quanto brand dall’identità nuova e inimitabile, il che aiuterà a distinguersi sul mercato.

Tra le altre strategie di business volte alla concorrenza c’è quella del leader a basso costo, tecnica con cui i marchi cercano di accaparrarsi grossi segmenti di target proponendo la migliore offerta economica. Questo è possibile tramite un grande lavoro di riduzione dei costi di produzione e distribuzione e, naturalmente, di un costante monitoraggio dei prezzi degli altri brand sul mercato. Notiamo come, in questo caso, l’attenzione è rivolta quasi unicamente alla “gara” con chi propone prodotti simili.

Ora che abbiamo elencate alcune delle strategie competitive più utilizzate, passiamo ad un esempio pratico per capire come integrarle efficacemente nel piano marketing per ottenere il massimo risultato per la propria azienda.

Una catena di negozi specializzati nella vendita di calzature si è affidata ad Ediscom, digital company con oltre 20 anni di esperienza nel web marketing, per potenziare la propria strategia di business. Il brand aveva lo scopo di acquisire nuovi clienti e fare in modo che gli store fisici fossero più frequentati.

Il performance marketing e gli strumenti di cui si serve sono d’aiuto, se non fondamentali, per raggiungere alte performance; nel caso specifico, si è rivelato necessario ripensare al piano marketing e al tipo di comunicazione più adatti al raggiungimento degli obiettivi.

Una soluzione Drive-to-store orientata specificatamente al cliente che, come abbiamo visto, è una delle due direzioni che può prendere una strategia di business, ha permesso di accrescere le visite in sede e di fidelizzare i clienti. In che modo?

In un’ottica di proximity marketing, di cui abbiamo parlato in dettaglio in quest’articolo, sono stati inviati degli SMS con cui è stato possibile intercettare l’utenza nelle vicinanze del negozio. Accanto all’elaborazione di contenuti testuali in linea con gli interessi del target, una comunicazione localizzata accresce esponenzialmente la possibilità di store visits, e di conseguenza, le vendite.

Oltretutto, l’SMS ha come vantaggio il fatto di avere un tasso altissimo di apertura, aspetto importante in una campagna di prossimità che si basa interamente sul “qui e ora”.

Nella strategia di business dell’azienda cliente è stata poi integrata la DEM per lavorare anche sull’aspetto della fidelizzazione. Un form di contatto presente nell’email permetteva agli utenti di creare la carta fedeltà ed accumulare punti tramutabili in sconti. Questa scelta si è dimostrata vincente sotto più punti di vista: da un lato, ha permesso di acquisire dati importanti sui contatti, quindi, di fare lead generation; e dall’altro, ha consentito di incentivare gli acquisti continuativi, ovvero, di fidelizzare i clienti.

Ediscom predilige sempre un approccio multichannel con cui moltiplicare i touchpoint e, di conseguenza, avere una resa migliore delle campagne. Soltanto in questo modo si possono mantenere alti standard quantitativi e, soprattutto, qualitativi.

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