Inside Sales: un nuovo approccio alle vendite

In un contesto in cui la figura professionale del venditore era sempre stata concepita come itinerante e legata ad una zona geografica ben precisa, l'avvento di Internet ha fatto in modo che le aziende adattassero alcuni ruoli ai bisogni a cui la tecnologia ci ha abituati.

Ecco perché oggi si parla di Inside Sales: una nuova modalità lavorativa del responsabile delle vendite che, più che sostituire la figura del commerciale come siamo soliti intenderla, va ad integrare e supportare l’attività del collega.

Vedremo, in questo articolo, che cosa si intende per Inside Sales, quali sono i vantaggi di un’attività lavorativa così organizzata e quali strumenti di direct marketing possono essere fondamentali per acquisire nuovi clienti.

Iniziamo con la spiegazione del termine Inside Sales che, com’è facilmente intuibile, si compone delle parole inglesi “inside” (interno) e “sales” (vendita).

Si tratta di quella mansione svolta da un venditore interno all’azienda che lavora da remoto. In questo caso, quindi, il termine “inside” ha un duplice significato: da un lato, indica che il commerciale è un dipendente dell’azienda, e dall’altro, che lavora “al chiuso”, cioè in un luogo fisso.

Per semplificare al massimo, potremmo dire che l’Inside Sales è colui che svolge l’attività del commerciale servendosi di supporti digitali.

Quali sono le attività svolte dal reparto delle vendite interne e che cosa le differenzia da quelle del commerciale tradizionale?

Come sappiamo, questa figura professionale si occupa di trovare e seguire il cliente durante la fase di acquisto, spesso raggiungendolo fisicamente in sede; il team Inside Sales, invece, fa uso di tool digitali, quali email e video-conferenze, per mettersi in contatto con i lead, ma non per questo va inteso come un call center.

Vediamo ora quali mansioni svolge e a quale scopo: in primis, l’Inside Sales si occupa di gestione del prospect, fondamentale per la lead generation; qui rientrano azioni come fissare gli appuntamenti, fare delle presentazioni dei prodotti, confrontarsi col cliente e stipulare contratti. Abbiamo poi il customer service, che consiste nell’assistere il cliente e risolvere problematiche legate al prodotto, sia nella fase di acquisto, sia a contratto chiuso. Gli Inside Sales svolgono anche un ruolo importante a supporto dei commerciali sul campo, con attività come la pianificazione delle visite e la chiusura di pratiche più facilmente gestibili da remoto. Un ultimo aspetto è quello della gestione del cliente, in cui rientrano tutte le attività di upsell e resell strettamente legate al fatturato aziendale e che mirano a migliorare la soddisfazione del cliente.

Questo approccio alle vendite, quali vantaggi presenta?

Senza dubbio, l’assenza di dinamicità nel lavoro del venditore interno rappresenta un grande risparmio di tempo e denaro; questo influisce positivamente su efficienza e produttività, perché, in una stessa giornata, si potranno organizzare diversi incontri sottoforma di video-conferenze. Un altro importantissimo vantaggio è la possibilità di coprire un range molto ampio di mercati e aree geografiche, perché di fatto la tecnologia annulla i confini territoriali; in tal senso, il raggio di azione è potenzialmente infinito. In ultimo, si può affermare che gli Inside Sales lavorino in maniera molto più organizzata e collaborativa rispetto agli Outside Sales perché, da una parte, l’ottimizzazione di tempo e spazio permette di pianificare le varie attività in modo puntuale, e dall’altra, la vicinanza tra colleghi in uno stesso luogo favorisce l’interazione. Questo risulta molto complicato per la controparte sul campo, dove ogni agente gestisce in modo autonomo l’agenda ed è relegato ad una zona di competenza.

Se, come abbiamo detto in precedenza, l’Inside Sales ha come obiettivo quello di ampliare il suo bacino di clienti lavorando esclusivamente da remoto, questo dovrà orientarsi verso strumenti che gli permettano di generare lead nello “spazio” di sua competenza: il web.

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Come punto di partenza per raggiungere nuovi potenziali clienti, il venditore da remoto ha a disposizione il Linkedin Marketing, di cui abbiamo parlato in modo approfondito in questo articolo. LinkedIn, come sappiamo, è un social network utilizzato per la ricerca di figure professionali, ma proprio perché gli utenti iscritti sono interessati a tematiche che riguardano il mondo del lavoro, chi fa acquisizione clienti può sfruttarlo anche per ampliare il proprio business.

Altri strumenti efficaci all’interno dell’Inside Sales marketing sono l’SMS e la DEM che, se utilizzati nel modo corretto, possono aiutare a raggiungere un duplice scopo: da un lato, per ampliare il proprio portafoglio clienti tramite invii studiati ad hoc e criteri di segmentazione ben precisi, e dall’altro, per il mantenimento delle relazioni con i clienti già acquisiti, aspetto fondamentale, come abbiamo visto nei paragrafi precedenti, in termini di approvvigionamento del budget aziendale.

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