Quella che possiamo definire come prima fase del prospecting consiste nel ricercare il profilo del cliente di riferimento. Comprende, ad esempio, possibili interviste agli utenti volte a mettere in luce le ragioni che li hanno convinti a provare un dato servizio o prodotto.
Questa fase è essenziale nell’ottica di rendere pertinenti i messaggi di vendita e permette di conoscere quello che dovrebbe essere il profilo tipico del proprio pubblico di riferimento. Ciò significa che, per ogni target, occorre conoscere fascia di età, sesso, area geografica, interessi e motivazioni o ostacoli.
La seconda
fase del prospect marketing non è meno importante e corrisponde al saper utilizzare messaggi che creino conversione. La posta elettronica si presta particolarmente in questo senso, consentendo di raggiungere i potenziali interlocutori senza metter loro fretta.
Per fare prospecting di successo via email bisogna creare messaggi di posta elettronica con contenuti dinamici e “user-friendly”, che non siano troppo lunghi e che siano finalizzati a creare fiducia nel target di riferimento. Non solo, l’email deve anche sembrare creata ad hoc per il prospect in questione e contenere una
CTA (call to action), che può consistere nel fissare un appuntamento o nell’invitare a un dato evento. Potrebbe essere una buona idea includere immagini o video e concludere inserendo un link verso il proprio sito web. Una strategia di prospecting vincente non si ferma solo alla posta elettronica, ma deve comprendere anche il primo contatto telefonico.
Anche in questo caso è bene tener conto di alcuni suggerimenti, come ad esempio chiamare nell’orario giusto, conoscere perfettamente il proprio prodotto o servizio e concludere la telefonata proponendo un passo successivo al prospect, come l’invio del preventivo via mail. L’ultimo step, infine, riguarda il follow-up da eseguire al momento giusto