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Prospect marketing: le tecniche per aumentare i clienti

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Uno degli aspetti che ogni azienda deve considerare se vuole aumentare le proprie vendite è il prospect marketing. Per spiegare di che cosa si tratta è opportuno, per prima cosa, introdurre un concetto che in italiano si può tradurre con “prospezione”, ovvero la ricerca di nuovi clienti potenziali, i prospect appunto. Fare prospecting diventa quindi essenziale, in quanto si tratta della ricerca di individui o di aziende, di ogni dimensione e settore, che rientrano potenzialmente nel target di riferimento per prodotti e servizi di una data azienda. Ne consegue che la ricerca di potenziali clienti debba essere considerata come una delle attività fondamentali.

Non si possono, però, improvvisare delle strategie di prospect marketing; si tratta, infatti, di attività che necessitano di conoscenza e metodo, oltre che della possibilità di accedere a dati e strumenti. Tutte le aziende più innovative, quindi, si appoggiano a figure specifiche di analisti per fare prospecting nel modo corretto. Nei prossimi paragrafi cercheremo di capire l’importanza di attuare delle strategie finalizzate all’acquisizione di potenziali clienti.

Prospecting significato marketing: di che cosa si tratta esattamente?

Per entrare nel vivo nella discussione e cercare di eliminare possibili dubbi, è bene chiarire anche che cosa si intenda per prospect. In ambito marketing, si fa riferimento a una persona che rientra all’interno del target di potenziali clienti di un’azienda, ma con cui non è ancora stata realizzata una connessione di tipo diretto. Si tratta, a ben guardare, di un “possibile” cliente, che potrebbe quindi trasformarsi o meno in esso.

Ed è qui che subentra il concetto di prospect marketing, ovvero mettere in campo delle strategie finalizzate a ricercare persone o aziende “in target”. Secondo un altro punto di vista, il prospect sarebbe sempre un potenziale cliente, ma che ha già manifestato interesse per determinati prodotti o servizi.

In questo senso, il prospect andrebbe inserito subito dopo il lead nella catena del marketing, laddove per quest’ultimo si intende un contatto che ha manifestato interesse per prodotti o servizi lasciando i propri dati in cambio, ad esempio, di materiale informativo gratuito. I lead sono, dunque, degli utenti che riconoscono valore in un dato contenuto e sono disposti a comunicare anche alcuni dati personali mediante una procedura di registrazione.

Alla luce di tutto ciò, ben si comprende come, per le strategie di marketing, le anagrafiche raccolte siano preziosissime, in quanto non sono semplici contatti generici, bensì persone che hanno manifestato interesse al punto da fornire dati in cambio di un contenuto.

Strategie utili per fare prospecting

Se, nel paragrafo precedente abbiamo parlato del prospecting significato marketing, ora invece cercheremo di fare qualche esempio pratico di strategie efficaci nell’acquisizione di clienti potenziali per le aziende. Tanto per cominciare, tutti gli addetti ai lavori suggeriscono di diversificare le campagne, evitando di utilizzare un unico touchpoint. Il consiglio è quello di bilanciare le proprie attività in base ad alcuni fattori: azienda, territorio, prodotto e settore. Non solo, per attuare delle tecniche di prospect marketing vincenti è anche opportuno creare equilibrio tra i vari canali di vendita, sfruttando così un giusto mix tra telefono, incontri di persona, posta elettronica, social ed eventi. Inoltre, è bene chiarire che non esiste una formula valida per tutti i settori e tutti i prodotti.

Per fare prospecting in modo vincente è utile sottolineare come, a seconda del settore di attività e delle dimensioni aziendali, le strategie possono cambiare. L’obiettivo di ogni campagna finalizzata all’acquisizione di prospect deve, comunque, essere sempre quello di raggiungere un pubblico mirato in vista di una conversione, ovvero di una specifica azione misurabile compiuta dall’utente e considerata importante per l’attività.

Le fasi del prospect marketing

Quella che possiamo definire come prima fase del prospecting consiste nel ricercare il profilo del cliente di riferimento. Comprende, ad esempio, possibili interviste agli utenti volte a mettere in luce le ragioni che li hanno convinti a provare un dato servizio o prodotto.

Questa fase è essenziale nell’ottica di rendere pertinenti i messaggi di vendita e permette di conoscere quello che dovrebbe essere il profilo tipico del proprio pubblico di riferimento. Ciò significa che, per ogni target, occorre conoscere fascia di età, sesso, area geografica, interessi e motivazioni o ostacoli.
La seconda fase del prospect marketing non è meno importante e corrisponde al saper utilizzare messaggi che creino conversione. La posta elettronica si presta particolarmente in questo senso, consentendo di raggiungere i potenziali interlocutori senza metter loro fretta.

Per fare prospecting di successo via email bisogna creare messaggi di posta elettronica con contenuti dinamici e “user-friendly”, che non siano troppo lunghi e che siano finalizzati a creare fiducia nel target di riferimento. Non solo, l’email deve anche sembrare creata ad hoc per il prospect in questione e contenere una CTA (call to action), che può consistere nel fissare un appuntamento o nell’invitare a un dato evento. Potrebbe essere una buona idea includere immagini o video e concludere inserendo un link verso il proprio sito web. Una strategia di prospecting vincente non si ferma solo alla posta elettronica, ma deve comprendere anche il primo contatto telefonico.

Anche in questo caso è bene tener conto di alcuni suggerimenti, come ad esempio chiamare nell’orario giusto, conoscere perfettamente il proprio prodotto o servizio e concludere la telefonata proponendo un passo successivo al prospect, come l’invio del preventivo via mail. L’ultimo step, infine, riguarda il follow-up da eseguire al momento giusto

Prospect marketing: l’esempio di Ediscom

Sulla base di quanto già detto, una campagna di prospect marketing deve essere finalizzata a intercettare un’utenza nuova, potenzialmente interessata a compiere un’azione come l’acquisto di un bene o un servizio.

La nostra Digital Company, forte del database marketing proprietario più segmentato e grande in Italia, permette di elaborare strategie ad hoc di prospecting in grado di consentire, a ciascuna realtà, di rivolgersi unicamente a utenti potenzialmente interessati all’acquisto. Nello specifico, ha realizzato una campagna di prospecting vincente per una nota azienda che si occupa di vasche da bagno per anziani. Ediscom ha utilizzato i dati del proprio database marketing proprietario sempre aggiornato, per definire un target potenziale in base all’età.

Ciò ha consentito di elaborare una campagna di invio di messaggi informativi via mail, volti a creare curiosità nei prospect. Infine, ha inserito la CTA finalizzata a portare il potenziale cliente all’azione, che in questo caso era un click per accedere a una guida Pdf dettagliata dei prodotti disponibili. Se vuoi sapere come Ediscom ti può aiutare a raggiungere tutti i tuoi obiettivi, contattaci subito!
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