Psicologia del marketing: l'importanza nello sviuluppo di campagne efficaci

In un contesto altamente concorrenziale, come quello attuale, riuscire a distinguersi ed emergere tra la miriade di altre aziende, che offrono beni e servizi altrettanto interessanti, può non essere semplice.

Questa, insieme alla necessità di sviluppare strategie promozionali realmente efficaci, che portino a risultati performanti, è una delle sfide che i brand si ritrovano a dover sostenere quotidianamente. In che modo, però, possono farne fronte?

Conoscere in maniera approfondita il proprio pubblico di riferimento, i suoi comportamenti e la serie di motivazioni che lo portano a compiere una determinata azione, sono aspetti che possono influire in maniera positiva sul successo dell’impresa, aiutandola ad ottenere un vantaggio competitivo sul mercato.

Ecco perché la psicologia, scienza che studia il funzionamento della mente e i modi di agire dell’uomo, assume un ruolo centrale nel marketing, offrendogli analisi utili allo sviluppo di progetti di business in grado di raggiungere un alto coinvolgimento.

Vediamo in questo articolo che cos’è la psicologia del marketing, di cosa si occupa e quali sono i principi che ne stanno alla base, il cui studio e adozione possono generare notevoli benefici per le aziende.

Come intuibile da quanto detto poco sopra, psicologia e marketing sono due materie di studio fortemente collegate tra di loro. Grazie alle ricerche, alle analisi e alle valutazioni effettuate dalla prima, infatti, con la seconda è possibile mettere in atto strategie promozionali o di vendita capaci di attirare l’attenzione del consumatore e indurlo, in piena autonomia, a svolgere azioni di alto interesse per l’impresa.

Si tratta, cioè, di andare ad approfondire tutti quegli aspetti emotivi, sensoriali o comportamentali che, in un modo o nell’altro, riescono ad avere una forte influenza sui processi decisionali delle buyer personas e, a partire dai quali, sviluppare campagne o interi progetti di business in linea con le caratteristiche e le esigenze del pubblico di riferimento.

È proprio in questo che consiste la psicologia del marketing: nella comprensione dettagliata delle motivazioni, interne ed esterne, che concorrono a determinare le scelte e gli atteggiamenti dell’individuo, per la creazione di strategie su misura, che vanno a rispondere, in modo diretto e personalizzato, ai bisogni, anche latenti, del target e a determinare un senso di soddisfazione e di fiducia nei confronti del brand.

In un contesto ad alta concorrenza, in cui milioni di aziende, ogni giorno, lavorano con l’intento di raggiungere un buon successo sul mercato, solo lo studio dei meccanismi (consci o inconsci) che stimolano l’azione dell’utente è il punto di partenza per l’ideazione di campagne performanti, capaci di superare le barriere psicologiche dei consumatori, sollevate nei confronti delle modalità comunicative invasive delle organizzazioni.

Detto ciò, quindi, quali sono i principi psicologici su cui sviluppare progetti di marketing ad alto rendimento? Lo vediamo nel prossimo paragrafo.

Nel marketing non esistono strategie o azioni corrette rispetto ad altre, tutto dipende dalla tipologia di target a cui ci si rivolge, dagli obiettivi di business che si intendono raggiungere e dalla propria brand identity. Nonostante ciò, però, ci sono dei principi della psicologia del marketing che risultano fondamentali per la realizzazione di campagne promozionali ad alte prestazioni. Di cosa stiamo parlando? Di alcuni modelli di comportamento ripetitivi dei consumatori che, se adeguatamente studiati, sono in grado di suggerire possibili soluzioni di business da adottare.

Il primo tra tutti è quello che, in questo ambito, viene chiamato “priming”, ovvero “innesco”. Secondo questo principio l’esposizione ad un determinato stimolo (percettivo, sensoriale o concettuale) influenza la risposta ad una successiva sollecitazione. Cosa significa? L’utente, per sua natura, è portato a reagire in un certo modo agli impulsi, sulla base di associazioni inconsce ormai radicate. A specifici colori (della cui importanza nel marketing abbiamo parlato in questo nostro articolo dedicato), ad esempio, verranno ricollegati determinati valori (verde: sostenibilità, green; rosso: amore, passione) e il soggetto sarà spinto a prendere una scelta a partire da questa percezione.

Il potere di tale soluzione, quindi, sta proprio nella capacità di esortare una decisione consapevole nel target a partire da stimoli impercettibili. Il design, in questo caso, o l’utilizzo ripetuto di alcuni termini possono influire in maniera decisiva sul successo della propria comunicazione, incentivando il potenziale cliente a compire l’azione desiderata dal brand.

Tra gli altri principi del marketing psicologico rientra il concetto di “reciprocità”, ovvero lo scambio paritario che si va ad innescare tra soggetti o tra azienda e audience di riferimento. Se l’impresa offre un benefit, il consumatore si sentirà, in qualche modo, in debito con questo e farà in modo di ricambiare il favore, portando a termine il funnel. In una campagna di lead generation, ad esempio, proporre qualcosa dal valore reale per l’utente, potrebbe spingere quest’ultimo alla conversione e a lasciare, in cambio all’organizzazione, i suoi dati.

Oltre a quelli fin qui citati, tra i modelli di comportamento ripetitivi dei soggetti si aggiunge la “riprova sociale”, ovvero la tendenza a fidarsi maggiormente di ciò che consiglia la gente comune o la propria cerchia di amici, parenti o conoscenti, piuttosto che del brand o delle sue comunicazioni promozionali. Questo significa che la reputazione, costruita nel tempo dall’azienda, ha un impatto fondamentale sui processi decisionali del target. Inserire nella propria campagna una specifica call to action per la condivisione della promo con il proprio gruppo amicale, quindi, potrebbe risultare una scelta strategica e generare un notevole numero di nuovi clienti e l’aumento del fatturato.

Infine, un altro principio fondamentale da citare è quello della “scarsità”. Questo si basa sulla formula della domanda e dell’offerta: più un bene, un servizio o un’opportunità sono esclusivi, più questi acquisiscono valore e diventano preziosi per l’utente. Si tratta, cioè, di trasferire al pubblico l’idea di una disponibilità limitata del prodotto o del tempo a disposizione, per ottenerlo a condizioni più vantaggiose. L’inserimento di una leva economica, come lo sconto, oppure di un periodo entro il quale procedere alla conversione o all’acquisto, infondono un senso di celerità nell’individuo e lo conducono velocemente all’azione.

In una strategia digital, in che modo è possibile applicare con coerenza i principi della psicologia del marketing?

La soluzione più efficace è affidarsi ad aziende competenti che, come Ediscom, in diversi anni di lavoro nell’ambito del web marketing, hanno sviluppato competenze adatte alla realizzazione di progetti ad alte prestazioni, capaci di portare l’impresa agli obiettivi di business prefissati.

La nostra digital company, specializzata nella creazione di campagne a performance, è infatti in grado di offrire ai propri partner le migliori soluzioni multicanale, grazie alle quali poter conseguire risultati concreti e misurabili.

In seguito ad un attento ascolto delle esigenze della clientela e allo sviluppo della strategia di marketing più efficace, Ediscom si occupa dell’ideazione di comunicazioni promozionali personalizzate e altamente coinvolgenti. Seguendo i principi tipici della psicologia del marketing, difatti, la nostra azienda sviluppa annunci capaci di attrarre, nel design e nel contenuto, l’attenzione degli utenti in target e condurli, in modo naturale, all’azione desiderata dal brand partner.

In questo modo, l’impresa cliente non solo sarà in grado di influire positivamente, attraverso l’utilizzo di specifiche leve o stimoli impercettibili, sul comportamento dell’utente e sulla sua decisione finale, ma potrà conseguire, in tempi rapidi, i propri scopi di marketing, ottenendo successo e la crescita del fatturato.

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