KPI retail: i più importanti e come massimizzarli

Il mondo della vendita al dettaglio, così come diversi ambiti commerciali e aspetti della nostra vita, non è rimasto escluso dalle innumerevoli innovazioni tecnologie portate dalla Digital Transformation.

Oggi, chiunque operi in questo settore, infatti, ha a sua disposizione una quantità smisurata di dati da gestire e adeguati strumenti da utilizzare per una loro corretta organizzazione e misurazione.

Si tratta di elementi indispensabili se si vuole conoscere l’andamento delle proprie performance e rimanere competitivi sul mercato.

Nello specifico, di cosa stiamo parlando? Dei KPI Retail.

Vediamo in questo articolo in che cosa consistono, quali sono i più importanti per un punto vendita al dettaglio, perché una loro attenta valutazione è indispensabile per il successo dell’impresa e l’esempio pratico di una catena di negozi di elettrodomestici che è riuscita ad ottenere importanti risultati.

Per comprendere che cosa si intende per KPI Retail è fondamentale partire dalla singola definizione dei due termini.

In nostri vecchi articoli, abbiamo già accennato a che cosa sono i KPI e ne abbiamo visto anche alcuni esempi pratici, ma per rendere l’argomento chiaro è necessario soffermarsi sul significato di tale acronimo, ovvero Key Performance Indicator.

Con questa sigla vengono designate tutte quelle metriche finalizzate a stabilire, in ottica strategica, il livello di raggiungimento degli obiettivi aziendali e le prestazioni ottenute con le proprie campagne promozionali.

A seconda degli scopi ultimi di un’organizzazione e del settore in cui questa opera, quindi, gli indicatori di performance a cui fare riferimento possono variare ed essere scelti sulla base dei risultati che si intendono massimizzare.

Lo stesso vale per il settore della vendita al dettaglio, cioè l’ambito commerciale in cui le aziende si occupano di distribuire i beni o i servizi direttamente al consumatore finale, il quale dispone di specifici KPI Retail da monitorare, per conoscere lo stato di salute dello store e l’andamento del profitto.

Quindi, che cosa sono i KPI di vendita? Si tratta di informazioni indispensabili, sulla base delle quali il brand ha la possibilità di ottimizzare, in corso d’opera, campagne già attive e sviluppare strategie di marketing realmente efficaci, che gli consentano di rimanere competitivo sul mercato.

Detto ciò, quali sono i KPI più importanti in un negozio?

Vediamoli nel prossimo paragrafo.

Tra i diversi KPI esistenti per il settore Retail ce ne sono alcuni imprescindibili. Quali?

Il primo tra tutti è, sicuramente, il conversion rate, vale a dire il numero di soggetti che da semplici utenti o visitatori di un negozio si trasformano in clienti effettivi dell’impresa, attraverso l’acquisto di uno o più beni e servizi. Tale tasso si misura, infatti, dividendo il totale di persone che sono entrate nel punto vendita da quelle che si sono effettivamente convertite in acquirenti. (Per approfondire l’argomento sull’e-commerce conversion rate, leggi il nostro articolo dedicato).

Conoscere questo indicatore è fondamentale per le aziende, in quanto gli consente di valutare l’efficacia delle proprie strategie di marketing e di prendere scelte ragionate, sulla base della propensione all’acquisto del consumatore. Ogni brand, in questo modo, ha la possibilità di minimizzare i rischi e ampliare, invece, il successo del proprio store online o fisico.

Oltre a ciò, quali sono gli altri KPI Retail da tenere in considerazione?

Per un punto vendita al dettaglio, un altro valore di grande importanza è il Sales & Gross Margin, ovvero la percentuale di beni o servizi che l’impresa ha venduto in un periodo di tempo circoscritto. Si tratta di una metrica significativa per chi lavora in questo settore, poiché permette di capire come stanno andando le vendite totali e quelle specifiche in ogni singolo canale. Dall’esito di questo indicatore, pertanto, un’azienda può decidere se sviluppare campagne promozionali ad hoc, che incentivino l’acquisto da parte del target di riferimento su uno specifico touchpoint.

A questo si aggiungono: lo Scontrino Medio, ovvero l’importo medio speso dal soggetto per ogni suo acquisto, fondamentale per conoscere l’inclinazione dei singoli consumatori alla spesa e sviluppare attività promozionali su misura; il loyalty rate, cioè il tasso di fedeltà dell’acquirente, che si misura attraverso il rapporto tra il numero di consumatori che comprano ripetutamente e il totale dei clienti.

Infine, un altro KPI retail indispensabile da monitorare è il ROI (Return of Investment). Questa metrica consente di misurare il profitto ottenuto da un investimento, pubblicitario o di business, sul totale dei costi sostenuti. Conoscerne il valore è di notevole rilevanza, in quanto è utile sia per calcolare i guadagni effettivi ottenuti, sia per ottenere proiezioni future su possibili prospettive da vagliare e su cui sviluppare progetti ad alte prestazioni.

Adesso che alcuni dei più importanti Indicatori chiave di performance sono stati analizzati, una domanda sorge spontanea: come può un brand operante nel settore retail ampliare la portata della propria proposta di valore, portare più persone all’interno del proprio store e accrescere il profitto?

Lo scopriamo nel prossimo paragrafo.

I dati e le informazioni ottenute dal monitoraggio e la misurazione dei KPI retail danno alle aziende la possibilità di avere un’idea complessiva sulle performance raggiunte con le proprie iniziative e valutare possibili strategie migliorative da applicare nel prossimo futuro.
Detto ciò, però, qual è la soluzione più efficace per ottenere sempre il massimo delle prestazioni dalle proprie campagne promozionali e garantire un elevato successo del punto vendita?

Affidarsi ad imprese competenti nel settore del web marketing, come Ediscom, è sicuramente la scelta migliore. Perché?

La nostra digital company mette a disposizione della propria clientela gli strumenti digital più efficaci e, grazie ad un know how unico, acquisito in più di vent’anni di esperienza nell’ambito del performance marketing, è in grado di assicurare il raggiungimento degli obiettivi prefissati e un ottimo ritorno sull’investimento.

Per comprendere nel dettaglio perché collaborare con la nostra azienda sia un’ottima soluzione, vediamo l’esempio pratico di una catena di negozi specializzata nella vendita di elettronica di consumo ed elettrodomestici, che ha scelto Ediscom per lo sviluppo di campagne di marketing finalizzate ad aumentare il traffico negli store e il fatturato.

Dopo un attento ascolto delle esigenze del partner e in seguito alla definizione degli obiettivi, la nostra digital company si è occupata di sviluppare, in piena sinergia con il cliente, una strategia multicanale Drive to store, che incentivasse nuovi e vecchi consumatori ad effettuare i loro acquisti presso i punti vendita, online e offline, ufficiali del brand.

Per riuscire a raggiungere pubblici diversi e realmente interessati ai prodotti e servizi offerti dalla catena di negozi si è scelto di optare per soluzioni direct, come gli SMS e le DEM. Il motivo è semplice: questi canali sono adatti per intercettare il target in maniera diretta e su touchpoint ad alta frequenza. Non a caso, tali strumenti si caratterizzano per l’elevato tasso di apertura e l’alto CTR che riescono ad ottenere.

Nello specifico, sono stati sviluppati short message service personalizzati con il fine di attrarre l’attenzione di nuovi potenziali clienti. Attraverso la creazione di un contenuto ad hoc e l’inserimento di un codice promozionale da utilizzare per il primo acquisto, sul sito o nel negozio fisico, il brand specializzato nella vendita di elettronica di consumo ed elettrodomestici è riuscito: ad incrementare il traffico nei propri punti vendita; a convertire i visitatori in acquirenti e a massimizzare le vendite.

Le DEM, dal canto loro, sono state fondamentali per creare un senso di attesa e di fiducia nei clienti, oltre che per mettere in atto tecniche di cross selling e up selling. In particolare, sono state ideate email con creatività su misura, finalizzate ad incentivare gli utenti al riacquisto di beni o servizi complementari o in quantità maggiori rispetto a quanto preventivato. In che modo? Attraverso l’inserimento di una leva economica. Quale? Uno sconto del 30% in store e online, da utilizzare su prodotti selezionati.

In questo modo, il cliente Ediscom ha ottenuto: un’alta retention dai suoi clienti, i quali già soddisfatti dell’esperienza precedente sono ritornati a ripetere l’azione; un alto tasso di conversione; l’aumento del valore medio di spesa; l’incremento delle visite nei negozi; la crescita del fatturato e un ottimo ritorno sull’investimento.

Se sei interessato a sapere di più sulle soluzioni Drive to store Ediscom, non esitare a contattarci!